Бизнес-план: немного о конкурентах

Продолжая писать бизнес-план интренет-магазина ноутбуков, составил список прямых конкурентов.

Прямыми конкурентами решил назвать интернет-магазины торгующие только ноутбуками, или магазины у которых ноутбуки являются профилирующей продукцией.

Работая над списком конкурентов собрал немного дополнительной информации, которой хочу поделиться. Эта же информация послужила основой составления рейтинга для определения самых-самых конкурентистых конкурентов.

Нашел более 1200 действующих интернет-магазинов, в которых можно приобрести ноутбуки. По статистике получил, что каждый третий магазин находится в Киеве, что не удивительно.

В конечном итоге я получил список из 56 прямых конкурентов. Были отброшены магазины:

• без прямых киевских номеров телефонов
• c дизайнами за одну минуту
• магазины где ноутбуки являются далеко не основным товаром

Получились следующие результаты:

Реклама интернет-магазина:
5% – рекламируются в Yandex.Директ
11% – рекламируются в Google.AdWords

Представлены в каталогах/маркетах:
28% – представлены в Yandex.Market
76% – представлены в Nadavi
74% – представлены в Price.ua
62% – представлены в hotline

SEO (google.com.ua и yandex.ua, дата 22.06.2008):
18 – попали в TOP-30 Yandex
17 – попали в TOP-20 Yandex
10 – попали в TOP-10 Yandex
22 – попали в TOP-30 Google
15 – попали в TOP-20 Google
10 – попали в TOP-10 Google

Сразу можно сделать вывод, что SEO будет стоить дорого.

Из всего списка 3 интернет-магазина имеют off-line тыл. Достаточно известные бренды в Киеве.

У 85% я смог найти ясную и внятную информацию о доставке.

• 17% доставляют товары бесплатно
• 30% доставляют товары по фиксированному тарифу
• 53% доставляют товары за деньги, если сумма заказа не превышает:
  • минимальная сумма 150грн.
  • максимальная сумма 3000грн.
  • две усредненных суммы: 300грн. и 1000грн.

Так же у 84% представлены цены в гривнах, или имеется возможность выбрать валюту.

У 18% не смог найти фразу «оплата по безналу – да«.

32% принимают WebMoney. 100% берут гривны. Никто не заявил, что принимает оплату в USD или EURO.

Средний курс доллара составил 4.96грн. Курс указан только у 62.5%. Остальные представляют информацию в гривнах. Максимальный курс – 5,25грн. Минимальный курс – 4,70грн. Официальный курс на день снятия информации – 4,84грн.

Радует, что многие компании не задирают курс, а придерживаются рыночной стоимости и курса НБУ.

Информация о поставщиках, основных/оборотных фондах и т.д. не публикуюется по понятным причинам. Но для составления бизнес плана она является обязательной. Скажу честно, собрать подобную информацию в достаточном для меня объеме удалось только о 7 компаниях из 56. Так что это еще та задача. Правда, информация не была куплена.

В процессе сборки информации были отмечены некоторые достоинства и недостатки интернет-магазинов.

Пока искал конкурентов, я нашел…

Создавая список конкурентов и обрабатывая его, столкнулся с интересными моментами, которые хочется выделить. Для этого и написал эту заметку.

Ссылки в статье отсутствуют во избежание рекламы.

Отдельно хочется выделить магазин, который предоставил своим пользователям на выбор отображать цену в гривнах, USD, EURO, безнал. Некоторые магазины представляют цену в USD и гривнах. А магазины, которые вообще никак не заботятся о клиентах, размещают цену только в USD и ставят свой, очень завышенный, курс. А раcсчитываться надо в гривнах.

Очень удивило в одном магазине полное отсутствие информации о доставке. Магазин ориентируется исключительно на ноутбуки. Если б не серьезные недостатки сайта и информативности наполнения, то я бы назвал этот сайт конкурент #1.

Порадовал интересный алгоритм расчета цены доставки: «Стоимость доставки уменьшена и составляет 20 грн за 1кг. За каждый следующий килограмм доплата 5 грн.».

Продолжая серию «о доставке»: «Стоимость доставки по Киеву (приближенные к нам и центральные районы) составляет 25 грн. Другие места – по согласованию с менеджерами». Как нехорошо клиентов разделили на живущих рядом и живущих на окраине.

Еще одна радость от конкурентов: попадаю на страницу перечня разделов каталога. Информация представлена в таблице. Одна колонка содержит название категории, вторая называется «описаний» и содержит цифру. Как я понял, это означает, что в интересующей меня категории содержится энное количество товаров. Это все правильно, но третья колонка с названием «картинок» вызывала громкую улыбку.

В недоумение меня ввел один сайт, на котором мне были интересны условия доставки и оплаты. Перейдя по ссылке «Оплата и доставка товаров», я попал на страницу с пустой контентной частью. По бокам светились баннеры, топ-предложения и т.д., но информативная часть была полностью пуста.

Конструктив:
На большинстве сайтов отсутствует системный подход. Если что-то сделано прекрасно, то что-то другое обязательно паршиво. Хотелось бы, чтоб сайты интернет-магазинов были хорошие. Пусть не прекрасные, но хорошие во всем.

Два самых распространенных недостатка:

• Неполная информация о доставке и оплате. Теоретически я понимаю, что возможность оплаты безналом присутствует у 99%, но хотелось бы об этом знать точно. Особенно если учесть, что курс USD для нала и безнала частенько отличается на ~0.2грн.
• Нет возможности просмотреть цены в разных валютах. На сайтах где цены указано в гривнах – это не является большим недостатком, но на сайтах где только в долларах…

Бизнес-план – Описание рынка.

Продолжая писать бизнес-план, публикую третью заметку с описанием рынка. Согласно содержанию бизнес-плана, что я набросал с самого начала, описания рынка e-commerce и рынка ноутбуков должно быть отдельно. Сей час же я объединил эти пункты, т.к. оказывается не так уж и много информации можно найти, что бы сделать анализ рынка. А все готовые маркетинговые исследования стоят достаточных денег.

Оказывается то, о чем все постоянно пишут и говорят не так-то и легко найти в цифрах. В итоге я остановился на следующих источниках информации:

1. Ассоциация предприятий информационных технологий Украины
2. Госкомитет статистики Украины – http://www.ukrstat.gov.ua/
3. Gemius Ukraine “Электронная коммерция в странах Центральной и Восточной Европы: Украина – бесплатная версия отчета”
4. Сайт http://kontrakty.ua/
5. Сайт http://itnews.com.ua/

Первую тройку рекомендую всем. Очень много полезной информации. А теперь о главном:

Рынок онлайн торговли показывает высокие темпы роста. По разным данным рост рынка Интернет-торговли в 2007г. составил 60-80% (объем до $250млн.). В 2008 ожидается рост 70-90% [4]. Это связано с увеличением пользователей сети на территории страны. Столица является лидером в Интернет-торговле, забирая себе от 60% до 80% всех продаж. В данный момент чисто online магазины имеют большую популярность, больше offline магазины с представительствами в Интернет [3]. Общее количество интернет магазинов составляет 3549 [согласно рейтингу bigmir.net]. Бум развития Интернет-торговли ожидается в 2009/2010гг.

Основными проблемами в Инетерент-торговле является страх перед оплатой товаров online. Большее число покупок оплачивается курьеру по факту доставки (62%). [3]

На Украинском рынке представлены следующие возможности оплаты товаров в Интернет-магазинах:

• оплата наличными курьеру
• оплата по безналу через кассу банка
• оплата через WebMoney
• оплата через шлюз Partmone.com платежными карточками Visa и Mastercard
• оплата через терминалы IBOX (UkrBuy.com)
• оплата через систему приема платежей INTERKASSA (Webmoney, Rupay, E-Gold, Ukrmoney, Liberty Reserve, Pecunix, Limonex и другие)

На рынке представлены следующие бренды:
Acer (22%), Apple, Asus, Dell, Fujitsu-Siemens, Hewlett Packard, LG, MSI, NEC, Panasonic, Samsung, Sony, Toshiba.

Рис.1. Диаграмма распределения долей ценовых сегментов ноутбуков в Украине за 2006-2007гг.

Рис.2. Диаграмма распределения долей на рынке ноутбуков в Украине за первое полугодие 2007г.

Бизнес-план – общее описание проекта

Я уже начал работу над составлением бизнес-плана. Хочу добавить, что бизнес-план будет иметь только внутреннюю цель, т.е. пишу я его исключительно для себя и людей, которые будут трудиться со мной над создание проекта.

Цель проекта – открытие интернет-магазина ноутбуков.

Концепция проекта – интернет-магазин ноутбуков специализируется на продаже ноутбуков (в среднем и высоком ценовых сегментах) и программного обеспечения. Магазин будет осуществлять доставку товаров, упаковку в подарочную бумагу, установку специализированного ПО.

Основные характеристики проекта:

• Организация интернет-магазина ноутбуков с «нуля»;
• Средняя наценка будет составлять ***%;
• Сумма инвестиций в проект составляет *** долл.;
• Окупаемость проекта *** года.;
• Чистая прибыль по проекту равна *** долл.

Цифры закрытые тремя звездочками еще не известны и будут вычислены после расчета экономических показателей.

Привлекательность рынка:
Более половины пользователей Интернета положительно относится к покупкам в сети. 98% пользователей знают о возможности совершения покупки через Интернет, но 50% считает, что это «рискованно». Основным критерием выбора является качество продукта.
По данным gemius.com.ua “Электронная коммерция в странах Центральной и Восточной Европы: Украина – бесплатная версия отчета”

В 2007 году рынок вырос примерно на 87.2% в количественном выражении и составил 432,6млн. долл. США, по сравнению с 2006г. На 2008г. прогноз роста рынка составляет 45% в количественном выражении и на 38.6% в денежном.
Источник unitrade-group.com

Вот собственно описание первого пункта. После расчета экономических показателей этот раздел бизнес-плана станет более ясным и весомым.

Начнем работу над бизнес-планом

Настало время систематизировать знания и желания в развитии интернет-магазина. Бизнес-план подходит для этого лучше всего. По крайней мере это мое большое ИМХО.

Хочу отметить, что вижу две цели составления бизнес-плана:

• внешняя цель – привлечение инвесторов, получение доверия у кредиторов
• внутренняя цель – концентрация наиболее важной стратегической информации для развития бизнеса.

Так же бизнес-план является, в некотором роде, контрольной для руководства фирмой/компанией. Бизнес-план показывает на сколько хорошо менеджеры ориентируются и знают рынок, на сколько трезво могут оценить положение компании/фирмы.

Несколько раз слышал о том, что бизнес-план пишется один раз на энное количество времени вперед. Доля правды тут есть, но это «энное время» должно быть достаточно маленьким (определяется сугубо индивидуально), что бы не утратить способность корректироваться под рынок. Рынок меняется «каждый день», потому бизнес-план должен корректироваться под настоящие состояние рынка. Своевременные корректировки и доработки значительно повышают вероятность постоянного использования бизнес-плана.

Еще один важный аспект бизнес-плана – это определение целей компании, но не в виде «заработать больше денег», а скажем «обеспечить лучшее качество» или «увеличить скорость обслуживания». Самое главное, что эти цели можно, или даже нужно, рассказать всем на фирме. Давно известно, что человек лучше делает что-то, когда знает цель, а не просто выполняет прямые указания.

Перейдем к главному: «что должен содержать бизнес план магазина?». Именно на примере Интернет магазина я и буду строить бизнес план. Изначально буду работать по следующему списку:

1. Общее описание проекта
2. Описание рынка Интернет торговли. В нашем случае это будет описание развития e-commerce в нашей стране, объемы ранка и т.д.
3. Описание рынка. Тут будет описан непосредственно конкретный товар.
4. Оценка конкурентов.
5. Целевая аудитория
6. Маркетинговое планирование
7. Основные фонды и человеческие ресурсы
8. Персонал
9. НИОКР – Научно исследовательские и опытно конструкторские работы – буду описывать создание сайта, а точнее ТЗ
10. Риски
11. Заключение

Все пукнты я буду рассматривать по очереди в следующих статьях.

Сопутствующие товары: что было, что сделано, что получили!

На многих сайтах интернет-магазинов есть колонки «новинки», «популярные», «рекомендуем» и т.д. Таки колонки отображаются на странице просмотра детальной информации о товаре или же по всему сайту. Подобные информационные блоки призваны увеличить количество просмотров (покупок) продвигаемых товаров. Заинтересованность потребителя в продвигаемом товаре совершенно не учитывается. Как правило, товар может попасть в подобный блок либо в результате неких вычислений (например, последние 5 товаров добавленные на сайт – «новинки»), либо при непосредственном указании администратора сайта (менеджера).
Технологически сайты создаются таким образом, что для отображения товаров используется один шаблон, в который и выводятся «новинки», «популярные», «рекомендуем» вне зависимости от основного товара.
Основная задача оптимизировать подбор товара для отображения в подобных информационных блоках. Назовем данный блок «сопутствующие товары».

Первым шагом необходимо определить зависимости товаров. Т.е. какие товары являются сопутствующими, какие основными, эта связь двухсторонняя или нет.
Скорее всего, это необходимо сделать вручную: т.е. менеджер, просматривая всю номенклатуру, определит зависимости между товарами.
При больших объемах продукции это сделать затруднительно, но, имея базу клиентов с внушительными историями заказов, можно определить автоматически сопутствующие товары.
Например: при покупке лэптопов (возьмем за 100%), сразу же покупают сумки для лэптопов (70%), мышки (50%), мобильные телефоны (2%). Из процентного соотношения видно, что сумки и мышки являются сопутствующим товаром, а мобильные телефоны нет.
Если следить за поведением пользователей на сайте и сохранять, какие товары разного типа просмотрел один пользователь, то можно дополнять и уточнять список сопутствующих товаров. А сохраняя список товаров одного типа, можно составить список альтернативных товаров.
Данные полученные в процессе создания списка для выявления сопутствующих товаров, можно использовать для целевой рассылки клиентам не совершивших покупки сопутствующих товаров.

Результатом внедрения данного механизма является прирост продаж, без увеличения нагрузки на менеджеров (меньше телефонных звонков, т.к. один покупатель совершает покупку), на курьерскую службу (доставляет товар один курьер одному покупателю).
В процессе работы собранная информация может служить хорошей основой для аналитики и для принятия разного рода решений.

Что должно быть на сайте ИМ?

Очень много разных мнений о том, что должно быть на сайте интернет-магазина, а чего там быть не должно. На мой взгляд, выбрасывать или добавлять элементы или определённый контент – это обоснованное решение владельца, которое должно быть отображено в техническом задании. Где размещать кнопку/картинку «добавить в корзину»?
Вопрос интересный. И как покажется на первый взгляд вполне бессмысленный, т.к. все сразу ответят: везде, где есть товар, необходимо сделать эту кнопку, что бы человек из любой точки сайта мог добавить товар в корзину.
Как показывает практика – это не всегда целесообразно, а в некоторых случаях просто не правильно. Для случаев, когда необходимо принимать такие решения, существуют сценарии поведения пользователей на сайте, которые входят в техническое задание. Поведение пользователя на сайте, в какой-то мере, должно совпадать с реальным поведением при совершении покупки.

Допустим Вы торгуете каким-то оборудованием с кучей технических характеристик и со своеобразной спецификой применения. И вот Вы сталкиваетесь с ситуацией, когда клиенты заказывает товар, делают отплату, а потом делают возврат. Причины такой ситуации могут быть разные, но одна будет весьма интересная: человек увидел то, что ему надо делает заказ. А потом когда техника не подходит по какому-то одному параметру, он делает возврат. И тут Вы, как владелец интернет-магазина, должны привести пользователя на страницу с детальным описанием продукции, где будут приведены все параметры, либо будет описано, где это применяется чаще, а где не применяется вообще. Лично столкнулся с такой проблемой, когда одна компания производящая бетон, цемент и т.д. решила сделать интернет-магазин и как некоторые клиенты заказывали товар, а потом им строители объясняли, что это не подходит. Пришлось переделывать техническое задание.

Делаем вывод, что место размещения кнопку/картинки «добавить в корзину» должно быть выбрано согласно ожидаемым путям пользователя на сайте.

Хочется вспомнить ещё один забавный случай, когда при переделке технического задания на создание интернет магазина компания отказалась от такой фишки как детальная информация о товаре. Аргументировали следующим: клиенты, когда смотрят наш сайт находят всю необходимую продукцию, но потом, просматривая детальную информацию, покидают сайт, так как не хватает квалификации и почему-то принимают решение, что это не то, что им надо. Владельцы ИМ решили, что гораздо выгоднее будет тратить время менеджера, который объяснит клиенту, что и зачем, и последний совершит покупку.

Вот и получается, что интернет-магазины делают все по образу и подобию, а уже потом начинают разбираться в проблемах и платить деньги за переделку. Хотя при «подготовке домашнего задания» этого можно избежать в 80% случаев.

Сопутствующие товары в интернет-магазине

Очень многие задумывались над тем, почему получается, что зашёл в супермаркет купить чего-то немножко, а вышел с двумя большими сумками? Все дело в сопутствующих товарах. Вот идём мы с пивом на кассу, а на нашем пути чипсы, рыбка, орешки… Ну кто откажет себе взять такое дело? Так и получается, что играют на нашей неустойчивой потребительской психике. И назвают это маркетингом интернет магазина – это в нашем случае.

Самое интересное, что в интернет-магазинах я ещё не видел ярко выраженных сопутствующих товаров. Очень много показывается аналогов: «вы не хотите этот ноутбук? а может вот этот? а мы ещё вот эти два вам рекомендуем…». Это все хорошо, но если человек подходит к факту покупки достаточно серьёзно, то он и так пересмотрит весь каталог продукции, либо он уже конкретно знает какую модель будет брать. А вот самое элементарное покажите рядом с ноутбуком Sony ещё и мышку Sony. И самая простая мысль возникает у покупателя: «мышь в комплекте не идёт → мышь надо купить → какую мышь надо купить → наверно того же производителя → а где на них можно посмотреть → о! а тут же вот они рядом, только кликнуть!». И если человек не хочет того же производителя, покажите рядом товары ещё двух производителей. Сайт это такое дело, где можно разместить много чего. Сопутствующие товары можно найти практически для любой продукции. Если это ноутбук, то покажите мышку, сумку. Если это монитор, то покажите солфетки для протирания экрана. Если это принтер, то покажите чернила, бумагу и т.д.

Сопутствующие товары в интенет-магазине может и не увеличат обороты в десятки раз, но на несколько процентов ваши продажи возрастут. А совместив возможность «отложить товар» и «сопутствующие товары» позволит вам вернуть на ваш сайт покупателя. Добавьте ещё такую мелочь «напомнить о том, что у меня этот товар отложен такого-то числа» и человек поставит дату получения зарплаты и вернётся на ваш сайт.

Что хочется отметить особо: алгоритм поиска сопутствующих товаров совсем не прост как нам кажется и будет обсуждаться позже.

Возможные подводные камни при возврате «бракованного» товара

Больше всего выбивает украинского предпринимателя из колеи несовершенный закон о защите прав потребителя, согласно которому на 100% защищен потребитель. А вот закона о защите прав предпринимателя попросту нет. Например, регулярно фиксируются случаи намеренной порчи оборудования до истечения гарантийного срока с целью возврата денег за нее или получение новой вещи. Причем, основанием для возврата служит не только не рабочий товар, а даже неприятный скрип либо другие посторонние звуки. Сейчас возврат товара как недоброкачественного составляет от 1,3% до 5% товарооборота. Появилось даже понятие — «прокат товара». По закону Украины, производитель обязан принять на 2 недели на рассмотрение «бракованный» товар вместе с заявлением потерпевшего. Но чтобы установить истинную причину повреждения, нужно делать экспертизу, средней стоимостью от 80 до 100 грн, а в отдельных случаях — порядка 100 у.е. По закону, экспертиза должна производиться за счет конечного потребителя, но, как правило, получить с него эти деньги крайне трудно. Да и мало кто будет подавать в суд, чтобы вернуть сумму в 100 грн. Но если прикинуть количество «возвращенцев», то материальный ущерб может вылиться в кругленькую сумму, не говоря о моральном. Даже если экспертиза докажет, что повреждение не является производственным браком, особо активные покупатели на этом не останавливаются, а направляются прямиком в комитет по защите прав потребителя.

Поэтому, советы от меня:

1) Внимательно составляйте текст гарантийных обязательств.

2) Старайтесь по возможности не работать с «серыми дилерами»

3) При приеме товаров на гарантийный ремонт или в «брак» внимательно его осматривайте на наличие следов умеренно порчи оного

4) И всегда помните, что в нашей стране, по закону действительно прав всегда Клиент, и только изредка, в рамках закона Вы, как продавец и\или посредник

Техническое задание на создание интернет-магазина

Создание сайта не первостепенная задача. Но я решил начать заниматься этим пораньше, т.к. надо продумать все фичи, которые в самом конце придумываются крайне трудно, т.к. пора уже заказывать сайт.

Основные требования к сайту, которые надо отобразить в техническом задании на создание интернет магазина, я сформировал так:

1. Возможность отображения каталога товаров
2. Возможность занесения товара в карзину
3. Возможность оформления заказа на товры помещённые в корзину
4. Возможность сортировки товаров
5. Фильтр и поиск по каталогу товаров.
6. Показ цен в трёх (или более) валютах с обновлением курса или с возможностью задания курса вручну.
7. Автоматический выбор сопутствующх товаров.
8. Возможность комментировать товар и обсуждать: деревообразные треды.
9. Показатель количества товара на складе: есть на скаладе, мало на складе, весь забронирон (с возможностью забронировать себе, если кто-то откажется от товара), отсутствует на складе (с возможностью уведомить о появлении или с возможность «под заказ»)

На первый взгляд вроде все. Надо будет ещё подумать.