Archive for Управление

GenriX | 29.06.2009
10 comments

Как узнать ответственного человека?

Меня всегда мучил вопрос, как же узнать о человеке во время собеседования, на сколько он ответственный. Сказать, что я таким являюсь, это может всякий. Мы все за что-то отвечаем, но ответственных среди нас мало. А всегда хочется выбрать действительно хороших людей.

Пока что я знаю только два вопроса, которые помогают:

- за что Вы отвечали на прошлой/позапрошлой/т.д. работе? Что от Вас зависело? – как правило, если от человека ничего не зависит, то ответственность не вырабатывается. Главное что бы эта зависимость была досягаема. Ответы вроде: «сроки сдачи, но с клиентом общался не я и я его вообще никогда не видел» – не принимаются. Можно считать хорошим ответом: «командой не могли сдать проект, а значит никто не получал премии, а оставалась только моя часть». Тут видно, что если проявить безответственность, то завтра скушают коллеги.

- сколько проектов Вы провалили и почему? – хороший вопрос. Практика показывает, что нельзя все делать успешно. «Не ошибается тот, кто ничего не делает». Если все было у человека хорошо, то лучше закончить собеседование. «За одного битого, двух небитых дают». ;).

Если у Вас есть свои, подобного рода, вопросы, то пишите, буду очень рад.

Category: Персонал, Управление | Tags: , ,
GenriX | 17.06.2009
No comments

Я советую клиентам при заказе сайта

Хочу рассказать об опыте работы с клиентами при заказе сайта. Кто знаком с методологией расчета рисков, когда делается таблица рисков и считается влияние риска, тому можно не читать пост, т.к. метод тот же.

Есть такая проблема при работе с клиентами – они не всегда могут точно сказать, что на сайте для них самое важное. Раньше я считал, что это 100% проблема клиента в определении своих желаний и их приоритетов. Сей час немного изменил свое мнение по этому поводу. Клиенту надо помочь определиться с важными и не важными аспектами разрабатываемого сайта.

Для того, что бы помочь клиенту надо:  Вы – куратор (менеджер) проекта, представители клиента. Все знают, что клиента должен представлять один человек. Это правильно. Но не всегда представитель принимает все решения. Пусть даже на бумажке это прописано, но ведь всегда может прийти директор…

Итого, мы имеем участники:  Вы (в одном лице) и представители клиента (много лиц, которые будут вовлечены клиентом в принятие решений).

Вы можете не встречаться со всеми лично, но Вы должны собрать информацию о том, что должно быть на сайте. Например: новости, каталог товаров, пресс-релизы, цены публикуются и т.д. Сделайте табличку в Excel и отсортируйте по алфавиту (хотя можно сортировать как угодно, главное не по степени важности и не по цене). Сделайте две колонки: важность для компании (т.е. количественное выражение желания компании сделать этот пункт) и потребность (т.е. на сколько это необходимо для клиента).

Это два разных пункта. Тут от Вас потребуется много усилий, что бы объяснить различие этих пунктов. Например, компания решила сделать сайт и разместить на сайте все сертификаты/награды компании и каталог товаров. Для компании, может быть, крайне важно разместить свои награды, и они будут всегда об это говорить. А для клиентов в первую очередь надо будет ассортимент с ценами. Вот и получается, что надо две колонки. Сложность в том, что не все клиенты понимают, что важное для них и важное для их клиентов – это «две большие разницы»(с).

Разошлите Excel файл всем представителям клиента и попросите заполнить соответствующие две колонки. Предварительно Вы должны задать две шкалы (своя для каждой колонки).

Думаю шкалы должны быть такие:
Важность для компании:

  • критично [ значение - 3]
  • надо разместить [значение - 2]
  • хотелось бы разместить [значение - 1]

Важность для клиентов:

  • всегда спрашивают об этом у менеджеров [ от 8 до 10]
  • часто интересуются этой информацией [ от 5 до 7]
  • некоторые интересуются этой информацией [ от 2 до 5]
  • не помню что бы клиенты об этом спрашивали или говорили [ 1 ]

До клиента лучше донести эти шкалы словами. Для себя Вы должны расставить циферки. Мой пример в скобках на шкалах. Если клиент очень хороший и умный, то можно предложить расставить циферки, это будет более точная оценка. Если клиент ставит слова/фразы, то циферки ставите Вы.

От каждого представителя получаем такую табличку. Как свести табличку в одну это уже дело техники. Можно среднем арифметическим, можно средневзвешенным и директору побольше веса.

В итоге у Вас одна таблица. Добавляете еще одну колонку. При расчете рисков ее называют «влияние». Мы назовем – «Важность». Значение в колонку «Важность» вычисляем путем перемножения двух соответствующих колонок. Сортируем весь список по колонке «Важность».

У Вас в руках список того, что надо клиенту.
Что Вам с ним делать дальше – дело Ваше. А что с ним можно делать:

  • если цены на сайт еще нет, то рассчитать цену на соответствующие желания и сделать колонку «нарастающим итогом». Клиент найдет приемлемую цену и вычеркнет все ниже;
  • при разработке дизайна Вы знаете, на что надо делать акцент, что бы и клиенты довольны остались и директор «логотипы не двигал»;
  • если сайт очень большой, то это может служить порядком внедрения модулей;
  • при сдаче пункты вверху списка проконтролируйте лично, остальное можно отдать на проверку сотрудникам/тестировщикам/etc;
  • при разговорах с клиентам Вы знаете, на что делать акцент.

И каждый менеджер сам для себя уже решит, что делать с такой табличкой.

Category: Принятие решений, Управление | Tags: ,
GenriX | 10.06.2009
6 comments

Каналы продвижения инновационного продукта

Случилось так, что необходимо было за два дня подготовить доклад на тему «каналы продвижения инновационного продукта». Скачать много текста можно в конце поста. А я хочу написать о том, что же полезного там было для меня.
Узнал о том что, каналы продвижения делятся на:

  • Массовые
  • Личные
  • Локальные
  • Индивидуальные

Массовые это телевизор, радио, газеты и т.д. Т.е. каналы, которые соединяют наш товар с массами.

Личные каналы продвижения, на сколько я понял, это обслуживание товаров узкого назначения, а потребители обычно составляют группу. Например, туристические палатки: доступны всем, надо далеко не всем, группа потребителей – активный туризм. В таких каналах продвижения лучше всего действовать на лидера мнения. В файле с полным текстом есть пример про лидера мнений – обязательно прочтите.

Локальные каналы продвижения очень похожи на личные, т.к. тоже обслуживают группу людей, но привязаны к месту: выставка, ярмарка, презентация, семинар и т.д.

Индивидуальные каналы необходимы для продвижения товаров среди «единичных» клиентов. Это могут быть целевые звонки, письма, предложение и т.д. Этот канал продвижения работает, когда мы знаем о нашем клиенте имя и контакт (телефон/e-mail/etc).

Непосредственно группировка каналов:

  • печатные издания
  • вещательные каналы (теле/радио)
  • уличная и транзитная реклама
  • выставки и ярмарки
  • интернет
  • некоторые предметы для повседневного или разового использования (авторучки, зажигалки, упаковочные пакеты и т.п.)
  • инструкции и рекомендации пользователям
  • личное общение и деловая переписка с потребителями

В полном варианте (файлик *.doc внизу) многие эти каналы расписаны с интересными особенностями каждого. А я хочу остановиться на «выставки и ярмарки» (так как только на этих выходных проходила выставка Альтернатив и мне это близко).

Выставка как канал продвижения инновации очень хорош. У людей есть такая черта как «зевачество» (от слова «зеваки») и людей привлекает что-то интересное. По телевизору все это можно смонтировать, а на выставке можно самому попробовать и потрогать (что очень важно). На выставке можно сразу получить обратную связь от клиента или просто от «зеваки». Важно, что консультант может сделать акцент на каких-то особенностях товара/услуги.

Так же участие в выставке позволяет осуществлять коммуникационную, ценообразовательную, сбытовую и товарную политику компании.

Основные, на мой взгляд, критерии участвовать ли в выставке:

  • место проведения
  • состав возможной аудитории
  • престижность выставки в отрасли
  • способность организаторов обеспечить должные условия
  • стоимость выставочной площади и других услуг
  • возможные участники и их число
  • характер деловой активности, по опыту прошлых лет

О каналах продвижения и маркетинге в интернет компаниях уже в следующем посте, а то много текста получается.

Скачать: Каналы продвижение инновационного продукта.

Category: Маркетинг |
GenriX | 06.01.2009
44 comments

Обустраиваем офис и считаем расходы

Расходы и затратыВ предыдущей статье я описал, как формируем персонал в интернет-магазин. Осталось их где-то разместить, подключить к Интернету и поить теплым чаем в холодные зимние времена или холодным пивом в жаркие летние деньки.

Итого я остановился на том, что работать будет три человека:

  • директор
  • менеджер по продажам
  • курьер

Исходя из минимальных требований охраны труда (приходилось же когда-то учить и экзамены сдавать) нам необходимо по 6 квадратов на сотрудника, т.е. помещение не менее чем 18 квадратов.  Округляю до 20 квадратов, т.к. на двух квадратах надо поставить кофеварку для всех и чайник для меня. Так же директор должен где-то складывать товар, который успел привести со склада, но курьер его еще не забрал.

Замечательно. Есть помещение. Теперь будем всех сажать, эм… рассаживать. Необходимо два рабочих стола, один шкаф для папок,  один обеденный столик,  четыре стула (директору надо красивый, а менеджеру удобный, т.к. менеджер больше всех будет сидеть в офисе).

Вроде всех рассадили. Начинаем работу над связью. Два компьютера для директора и менеджера. А учитывая, что у директора уже есть рабочий ноутбук, то покупать ему ничего не будем. Надо еще принтер купить, что бы распечатывать всякую бухгалтерскую ерунду и всякие картинки.  Это все дело необходимо подключить к Интернету, потому купим просто wi-fi модем и забудем о проводах, а так же будем рады гостям с ноутбуками.  Так же необходимо два стационарных телефона (менеджеру и директору), один мобильный телефон (курьеру).  Надо услуги провайдера по доставке Интернета и телекоммуникационной компании по доставке стационарной и мобильной связи.

Из остальной ерунды нам необходимо запас бумаги для печати, принтер,  канцелярия, проездной на все виды транспорта курьеру, чайник, кофеварка,  запас продовольствия в виде чая, кофе и сахара с печеньем.

Вроде все. По деньгам получается следующее (в грн.):

Наименование товара Цена Сумма
Офис 4800 4800
Два рабочих стола 2*600 1200
Шкаф для папок 600 600
Обеденный столик 300 300
Четыре стула 2*150 + 2*300 900
Компьютер 5000 5000
Модем 300 300
Телефонные аппараты 2*150 300
Мобильный телефон 700 700
Услуги: Интернет 220 220
Услуги: две телефонные линии 2*30 60
Услуги: мобильная связь 250 250
Услуги: подключение Интернет и связь 1000 1000
Принтер 1300 1300
Чайник, кофеварка и продовольствие 500 500
Канцелярия и бумага для печати 300 300
Непредвиденные расходы 1820 1820
Всего 20050

А так же ежемесячные расходы на сумму, примерно, 6000грн.

Из предыдущей статьи помним, что з/п в месяц составляет:  ~ $1500, а учитывая, что валюта регулярно скачет, то в гривны переводить будем по курсу 7.0. Итого:  10500грн. Так же есть еще расходы и налоги на ФОП. Я не силен в бухгалтерии, но мне называли ориентировочно 40%. Итого еще 4000 уходят.
Подсчитывая наши расходы на офис и персонал, получается, что:

  • одноразовое вложение: ~20000грн.
  • ежемесячные расходы: ~6000грн.
  • ФОП и расходы, связанные с ним: ~15000грн.

Итого: 20 тыс. грн. отдаем сразу и каждый месяц еще по  21 тыс. грн.

Это уже конечно тема не этого поста, но интересно посчитать, сколько ж надо продавать, что бы такое получилось.
Допустим, окупиться все должно через 10 месяцев, т.е. 20000 делим на 10 и получим, по 2000 в месяц. Расходы в месяц 21000 + 2000 = 23000.
Допустим, доход от продажи ноутбука будет 10%, т.е. в месяц это должно быть 23000. Значит, мы должны делать оборот на 230 тыс. грн.  Это где-то 30-45 ноутбуков в месяц. Ну что же… Не много, не мало…

В следующем посте посчитаю сколько примерно денег найдо потратить на рекламу и раскрутку.

Category: Интернет-магазин, Финансы | Tags:
GenriX | 05.01.2009
6 comments

Техническое задание

Техническое задание - в поисках истины

Было недавно очень много споров вокруг технического задания. Все судили о ТЗ со своей стороны. Я попытался собрать это все в одну лирическую статью.

Что такое техническое задание?

Cогласно Wiki:

Техническое задание (ТЗ, техзадание) — исходный документ для проектирования сооружения или промышленного комплекса, конструирования технического устройства (прибора, машины, системы управления и т. д.), разработки информационных систем, стандартов либо проведения научно-исследовательских работ (НИР).

Cогласно Яндекс.Словари определение более широкое (первая часть с Wiki повторяется один в один):

…ТЗ содержит технико-экономическое обоснование разработки, основные технические требования, предъявляемые к сооружению или изделию, и исходные данные для разработки; в ТЗ указываются назначение объекта, область его применения, стадии разработки конструкторской документации, её состав, сроки исполнения и т. д., а также особые требования, обусловленные спецификой самого объекта либо условиями его эксплуатации. Как правило, ТЗ составляют на основе анализа результатов предварительных исследований, расчётов и моделирования.

Есть определения ТЗ, которыми все пользуются. Оспаривать определения глупо и бессмысленно: «Об определениях не спорят, о них договариваются»(с).

В этой статье я хочу отойти от определений и приблизиться к реальности разработки сайтов.

Я склонен считать, что техническое задание – это документ. Важно, что на нем ставятся подписи и печати, а значит, имеет юридическую силу и при необходимости к этому можно и нужно прибегнуть.

«Кому надо техническое задание?» – вопрос достаточно сложный. На абзац Выше я написал, что это документ, а значит, он нужен как заказчику, так и исполнителю. Давайте детальнее.

Зачем техническое задание менеджеру? В нем менеджер проекта излагает все касательно разрабатываемого продукта. Это делается из следующих соображений:

  • понимать вообще что происходит, т.к. техническое задание включает в себя основание и назначение разработки;
  • четкая постановка задачи подчиненным
  • знать когда и какой персонал нужен;
  • контролировать реализацию;
  • контролировать качество;
  • оценка продвижения реализации проекта: сколько % уже сделано, сколько осталось, сколько по времени и т.д.;

Обязательно ТЗ надо разработчикам, т.е. дизайнеру, верстальщику, программисту и т.д. Надо оно им только из одного соображения: перед тем как делать, надо четко понимать, что ты делаешь и, что должно быть в результате. Согласно методологии постановки целей S.M.A.R.T, цель должна быть измерима. А это в основном цифры. Вот в техническом задании эти цифры и прописываются. Т.е. если клиент сказал, что «сайт должен загружаться быстро», то в ТЗ это описывается примерно так: «Размер страницы без графики, загруженной пользователем, должен составлять не более 50Kb».

Остается только один вопрос: надо ли техзадание клиенту? Я считаю, что в большинстве случаев – не надо! Техническое задание отдавать клиенту разумно в том случае, если клиент может разобраться в нем. А если контактным лицом со стороны клиента является «девочка-маркетолог», то некоторые разделы она вообще не сможет понять как таковые. В результате Вы, конечно, подпишите с клиентом такое ТЗ, но это будет субъективный документ. С другой стороны клиенты разные и если не зажимать их в рамки технического задания, то они будут пить кровь очень долго и мучительно. Тут выбор за Вами.

Что должно быть в техническом задании?

В последнее время часто слышу вопросы: «Техническое задание одно на всех, или по одному на каждого?». На практике я писал и одно на всех и по одному на каждого. Это было что-то вроде эксперимента. Изначально у меня был вопрос: «А как разные люди могут создать что-то одно, опираясь на разные цели/задачи?». Оказалось, что могут.

«Одно ТЗ на всех». Я остался сторонником именно этого подхода. В одном документе описывается, как Сайт должен работать, выглядеть и т.д. Каждый разработчик должен полностью ознакомиться с документом, что бы понимать полную картину. Часто бывает, что ошибки командные, а не чьи-то конкретные, потому и необходимо, что бы команда знала всю картину и не допускала подобные ошибки. Как пример: «Размер страницы без графики, загруженной пользователем, должен составлять не более 50Kb» – этот критерий можно отнести как к дизайнеру, так и к верстальщику. Если в результате страница весит 70К, то дизайнер с верстальщиком могут очень долго играть Вами в футбол.

«По одному на каждого». Как показала практика это самый лучший способ управление проектом, когда команды еще нет. Коллектив есть, а команды нет. Директивный метод управления – классика. Для каждого Вы пишете ТЗ, и каждый его делает. Недостаток подхода в том, что у Вас это занимает очень много времени, которое Вы могли бы потратить на что-то более полезное. Так же Вам приходится изучать нюансы работы каждого, а быть дизайнером, верстальщиком, программистом в одном лице – это плохо, и уж явно это не проектный менеджер в веб-студии.

Не зависимо от «одно на всех или по одному на каждого», ребром всегда становится вопрос детализации технического задания. Тут спорить можно очень долго и безнадежно. Потому что детализация технического задания напрямую зависит от квалификации персонала. На примере программиста: если программист знает спецификацию формата CSV-файлов, то можно не углубляться в технологию как его правильно парсить. И наоборот.

Идеальное техническое задание – миф или реальность?

Нельзя линейкой измерить идеальность. Должны быть критерии. Пока критериев нет – это провокационный вопрос.

Техническое задание и другие документы.

Наряду с техническим заданием обычно подписываются и другие документы. Однозначно подписывается договор. Возможно, подписывается календарный план, который согласно ГОСТ 19.201-78 уже, в каком-то виде, есть в ТЗ и описывается в разделах: стадии и этапы разработки, порядок контроля и приемки. Осталось добавить даты и все.

Часто в техзадании описывается концепция проекта и многие другие – НЕНУЖНЫЕ – вещи. Концепция проекта имеет совершенно другое назначение и потому не стоит включать концепцию в техническое задание. О том, что такое концепция и чем она отличается от ТЗ можно узнать из замечательного топика на Хабре.

Category: Документы | Tags:
GenriX | 09.11.2008
18 comments

Техническое задание на создание дизайна интернет-магазина

Техническое задание, ключ к учпеху В последнее время начал усиленно интересоваться проектной документацией. Всякого рода технические задания, постановки задачи, календарные планы, расчеты бюджета и т.д.

Сейчас магазин находится на стадии «перед дизайн». А значит необходимо писать техническое задание на дизайн.

Обычно техническое задание пишется не только на дизайн, а на весь сайт сразу. Это связано с тем, что дизайн это только внешнее представление, и оно зависит и/или влияет на внутреннюю часть, т.е. функционал.

Афера заключается в том, что сам по себе функционал Интернет магазина для данного этапа крайне прост. Его можно описать в техническом задании, но особого смысла не вижу. Любой программист, писавший интернет-магазин, сделает эту задачу за день другой.

Собственно, что такое техническое задание?

Согласно Wiki, техническое задание – это исходный документ для разработки информационных систем.

Техническое задание описывает в себе все требования к сайту и позволяет обеим сторонам представить конкретный результат. По идее прародителем технического задания является список пожеланий. Сначала люди объясняли на словах, что они хотят получить в результате. Когда информации было много, ее начали записывать. Эти записи потом стали техническими заданиями.

На сегодняшний день часто можно услышать вопрос: «какое оно идеальное ТЗ? и где можно взглянуть на образец?».
Я склонен считать, что идеального технического задание не существует. Это крайне индивидуально для каждого проекта. А так же это крайне индивидуально от студии к студии, от менеджера к менеджеру.

Основная проблема в том, как правильно делать техническое задание?

Есть некие стандарты на технические задания.
Более подробно можно посмотреть тут:
http://www.nist.ru/hr/doc/gost/19201-78.htm
http://www.nist.ru/hr/doc/gost/34-602-89.htm

Ознакомившись с документом, становится ясно, что составление технического задания на Интернет магазин это задача весьма затратная. Полное и правильное написание разделов технического задания требует наличия специалистов: менеджер проекта, маркетолог и/или PR-менеджер и/или т.д., технолог, финансист. Получается, что штат среднестатистической студии разрастается еще на три специалиста (считаем, что менеджер проекта есть). Это не дешевое удовольствие, потому такие разделы как: основания для разработки, назначение разработки, экономические показатели, оставляют на усмотрение клиента, который этим заниматься никак не будет. Получается «имеем то, что имеем». А после небольшого срока эксплуатации студия получает претензии: «почему у нас не покупают через сайт ничего? Вы нам плохой сайт сделали!», «Сайт не выполняет свои цели! Вы сделали плохой сайт!».

Три методоа работы:

Я знаю о трех методах работы. В некотором виде это эволюционная цепочка.

1. Техническое задание не пишется вообще. Клиент рассказывает на словах чего надо. Менеджер передает на словах/e-mail/ICQ непосредственному исполнителю. Клиент получает результат.

Позитив:

  • если менеджер работает со своей командой и сайт не большой, то большая вероятность, что клиент получит ориентировочно то, что хотел;
  • сокращаются сроки реализации, а следовательно и цена.

Негатив:

  • если что-то пойдет не так, то доказать что-либо невозможно;
  • если команды нет, то гарантирован срыв всех сроков, а результат вообще становится абстрактным пониманием;
  • информация может теряться.

2. Техническое задание не составляется в явном виде документа (либо носит форму брифа и не содержит всех деталей). Клиент заполняет бриф, менеджер проводит «допрос» и делает заметки. Этот материал и устные дополнения уходят непосредственному исполнителю. Клиент получает результат.

Позитив:

  • наличие команды становится менее важно;
  • вероятность получить то, что хотели, возрастает.

Негатив:

  • возрастает цена, т.к. менеджер тратит на Вас больше времени, делая записи;
  • в ходе исполнения, менеджер всегда может отказаться от изменения чего-то, что в брифе написано Вашей рукой;
  • в мелочах Вы можете проиграть, т.к. доказать говорили Вы это или нет – невозможно, есть только бриф. Максимум будет набросок на бумаге. Клиенту: храните у себя копии всех бумажных документов/записок/приписок/набросков и т.д.

3. Техническое задание составляется в полном объеме и является документом, на котором ставится печать.

Позитив:

  • Вы четко представляете все: что будет в конце, сроки, качество, документация и т.д.;
  • Вы получите ровно то, что хотели!

Негатив:

  • это дорого стоит;
  • это занимает больше времени;
  • это скучно и под конец начинает надоедать.

Вот и все о техническом задании. Каждый менеджер и клиент сами для себя выбирают, как будут сотрудничать и чем это закончится.

Выкладываю техническое задание на создание дизайна Интернет магазина. Думаю, многим будет интересно. Критику и замечания пишите в комментарии. Дизайны шлите в почту. :)

Скачать «Техническое задание на создание дизайна интернет магазина»

Так же я занимаюсь непосредственно разработкой интернет-магазинов. Заинтересовавшихся прошу на страничку Услуги.

Category: Документы, Интернет-магазин | Tags: ,
GenriX | 24.08.2008
24 comments

Бизнес-план: Целевя аудитория или попытка сегментировать.

СегментированиеПродолжая писать бизнес-план, я добрался до раздела о целевой аудитории и попытался сегментировать.

Целевая аудитория (далее ЦА) согласно словорям Яndex’a – часть аудитории, объединенная общими демографическими характеристиками и культурными вкусами, на которую рассчитывают создатели товаров и услуг.

В этой статье я выделю основные характеристики ЦА и попробую сегментировать.
Характеристики целевой аудитории могут быть далеко не только демографическими [1]:

  • По географическому принципу – не буду использовать, т.к. география ограничена Киевом и, возможно, прилигающими районами.
  • По демографическому принципу
    • Возраст (лет)
    • Пол
    • Размер семьи (чел) – не рассматривается
    • Этапы жизненного цикла семьи – не рассматривается
    • Уровень доходов
    • Род занятий
    • Образование
    • Вероисповидание – не рассматривается
    • Расса – не рассматривается
    • Национальность – не рассматривается
  • По геодемографическому принципу – не рассматривается.
  • По псиграфическому принципу
    • общественный класс
    • образ жизни
    • тип личности [2]
  • По поведенческому принципу
    • стиль приобретения товаров – не рассматривается
    • искомые выгоды
    • статус пользователя
    • интенсивность потребления – не рассматривается
    • степень приверженности – не рассматривается
    • степень готовности к восприятию товара
    • отношению к товару

Остается один важный вопрос перед сегментированием: мы будем продавать ноутбуки или свой интернет-магазин?
Ноутбуки можно купить во многих off-line магазинах и во многих интернет-магазинах. Мы не производим ноутбуки и, по большому счету, нам нет разницы будут у нас покупать приимущественно ASUS или DELL. Пусть об этом думают производители, официальные представители и т.д.
Мы будем продавать свой интернет-магазин ноутбуков: наши цены, наши условия доставки, наше обслуживание и т.д – наши конкурентные преимущества.

Таки мы будем продавать наши конкурентные преимущества.

По разновидностям искомых выгод Демографические характеристики Психографические характеристики Поведенчиские характеристики
Экономия (низкие цены) люди с низким и средним уровнем доходов, мужчины люди ориентированные на ценность, не желающие переплачивать за что-то другое люди с плохим знанием товара, не знающие за что необходимо платить больше
Возможность проконсультироваться люди по роду занятий не связанные с IT неуверенные в себе люди, скептики потенциальные потребители, еще не до конца решившиеся сделать покупку или не определившиеся с моделью
Различные способы оплаты через Интернет молодежь активисты, инноваторы активные потребители
Предустановленное ПО, не входящее в стандартную поставку люди по роду занятий не связанные с IT, со средним и высоким уровнем доходов димократические личности активные потребители
Обслуживание: в случае поломки курьер заберет и доставит ноутбук в сервисный центр и потом назад роководители среднего/высшего звена активисты, инноваторы люди ценящие свое время
Бесплатная доставка в течении 5 дней люди с низким уровнем дохода консерваторы -
Платная (относительно не дорогая) доставка на следующий день люди со средним уровнем дохода демократические личности готовые идти на компромисы -
Платная (относительно дорогая ) срочная досавка люди с высоким уровнем доходы, бизнес-класс, элита экстраверты, импульсивные личности -

К данной статье конструктивные комментарии приветствуются как никогда.
1. Котлер, ISBN 5-8459-0088-3 (рус.)
2. http://www.glossary.ru/cgi-bin/gl_sch2.cgi?RSov:!ro,tuxyo

Category: Интернет-магазин, Маркетинг | Tags: ,
GenriX | 02.05.2008
12 comments

Бизнес-план – Описание рынка.

Продолжая писать бизнес-план, публикую третью заметку с описанием рынка. Согласно содержанию бизнес-плана, что я набросал с самого начала, описания рынка e-commerce и рынка ноутбуков должно быть отдельно. Сей час же я объединил эти пункты, т.к. оказывается не так уж и много информации можно найти, что бы сделать анализ рынка. А все готовые маркетинговые исследования стоят достаточных денег.

Оказывается то, о чем все постоянно пишут и говорят не так-то и легко найти в цифрах. В итоге я остановился на следующих источниках информации:

  1. Ассоциация предприятий информационных технологий Украины
  2. Госкомитет статистики Украины – http://www.ukrstat.gov.ua/
  3. Gemius Ukraine “Электронная коммерция в странах Центральной и Восточной Европы: Украина – бесплатная версия отчета”
  4. Сайт http://kontrakty.ua/
  5. Сайт http://itnews.com.ua/

Первую тройку рекомендую всем. Очень много полезной информации. А теперь о главном:

Рынок онлайн торговли показывает высокие темпы роста. По разным данным рост рынка Интернет-торговли в 2007г. составил 60-80% (объем до $250млн.). В 2008 ожидается рост 70-90% [4]. Это связано с увеличением пользователей сети на территории страны. Столица является лидером в Интернет-торговле, забирая себе от 60% до 80% всех продаж. В данный момент чисто online магазины имеют большую популярность, больше offline магазины с представительствами в Интернет [3]. Общее количество интернет магазинов составляет 3549 [согласно рейтингу bigmir.net]. Бум развития Интернет-торговли ожидается в 2009/2010гг.

Основными проблемами в Инетерент-торговле является страх перед оплатой товаров online. Большее число покупок оплачивается курьеру по факту доставки (62%). [3]

На Украинском рынке представлены следующие возможности оплаты товаров в Интернет-магазинах:

  • оплата наличными курьеру
  • оплата по безналу через кассу банка
  • оплата через WebMoney
  • оплата через шлюз Partmone.com платежными карточками Visa и Mastercard
  • оплата через терминалы IBOX (UkrBuy.com)
  • оплата через систему приема платежей INTERKASSA (Webmoney, Rupay, E-Gold, Ukrmoney, Liberty Reserve, Pecunix, Limonex и другие)

На рынке представлены следующие бренды:
Acer (22%), Apple, Asus, Dell, Fujitsu-Siemens, Hewlett Packard, LG, MSI, NEC, Panasonic, Samsung, Sony, Toshiba.

Ценовые сегменты рынка ноутбуков Украина

Рис.1. Диаграмма распределения долей ценовых сегментов ноутбуков в Украине за 2006-2007гг.

Распределения долей на рынке ноутбуков в Украине

Рис.2. Диаграмма распределения долей на рынке ноутбуков в Украине за первое полугодие 2007г.

Category: Интернет-магазин, Маркетинг | Tags: ,
GenriX | 11.03.2008
4 comments

Состояние покупательской готовности

Картинка - состояние покупательской готовности

Нашел интересную картинку по определению состоянию покупательской готовности.

Знания состояния своей ЦА помогут экономить на рекламе, а точнее увеличивать отдачу. В статье «Расчет рекламы в интернете» приведен расчет рекламной компании в Интернете. Как правило рекламные объявления типа PPC содержат название компании, товар/услуга с фразой «мы самые лучшие» и возможно цена или фраза «дешево». Такое объявление вызывает совершенно неопределенную ответную реакцию, что приводит к нецелесообразной растрате рекламного бюджета.

Как пример можно взять «кондиционеры» и ИМ, который торгует разными брендами и т.д. Вопрос об осведомленности никак не должен волновать продавца, т.к. производители уже об этом позаботились или позаботятся. Скорее всего, Вам необходимо рассказать именно о Вашем ИМ! Сделать это можно как через контекстную рекламу, так и через SMO. Где это выгоднее сделать решать Вам.

Знакомое название и знание о компании – это две большие разницы! Расскажите в объявлениях о Ваших конкурентных преимуществах: способы доставки, оплаты, постоянное наличие товара, низкие цены или система скидок, и т.д.

Если о Вашем магазине уже знают, то это совсем не означает, что купят именно у Вас. Расположить покупателя к себе с помощью рекламы можно, но Вы должны точно знать почему покупатель «не любит» Ваш ИМ. Возможны и другие варианты, кроме рекламы: корпоративный блог или же SMO. Ваша цель – это создать позитивное отношение.

Увы, но я могу назвать порядка пяти-шести компаний, к которым отношусь позитивно в плане покупки компьютерной техники, но предпочтение отдаю лишь трем. А как потребитель, я вообще не подарок. Перед покупкой захожу в магазины по несколько раз и рассматриваю товар. В стадию «убежденность» я попадаю лишь исключительно благодаря консультантам/менеджерам и т.д. Никакие рекламные объявления меня туда не заманят.

Самый последний шаг – совершение покупки! Если потенциальному покупателю, что-то мешает, то Вы обязаны помочь: кредиты, льготы, призы и т.д.

Все эти шаги весьма абстрактны и следует помнить о специфике товара. Так же перед каждым шагом проведите анализ ЦА. Постарайтесь, что бы Ваши шаги были обдуманными. Анализ ЦА очень много расскажет Вам и о Ваших недостатках, которые надо не прятать, а устранять.

Category: Маркетинг | Tags:
GenriX | 20.01.2008
4 comments

Расчет рекламы

В данной статье представлена методика расчета эффективности рекламы в сети Интернет для интернет-магазина. В принципе эта методика подходит и для ресурсов других направленностей.

Начнём с определения некоторых показателей:
CTR = Количество кликов / Количество показов

По CTR (сlick through rate) можно определить на сколько удачно составлено рекламное объявление (нарисован баннер, написан текст и т.д.) Для баннерных сетей вычисляется ежедневный/еженедельный CTR, потому можно рассчитать отдачу от рекламной компании ещё до её начала (хотя бы приблизительно).

CR = Количество покупателей / Количество посетителей

Коэффициент конверсии (conversion ratio) – CR – качественный показатель сайта, как инструмента продаж. Важно помнить, что CR может зависеть не только от юзабилити, но и от Ваших цен или уникальности товара.

Рассчитать сколько в среднем составляет доход с одного клиента не сложно. Обозначим доход с одного клиента = D.

Доходы от рекламной компании рассчитываются по формуле:

Количество переходов = кол-во новых посетителей = Кол-во показов * CTR;

Количество покупателей = кол-во переходов *CR;

Доход от рекламы = кол-во покупателей * D;

Доход от рекламы = кол-во показов * CTR * CR * D;

Плата за один показ всегда известна заранее и допустим она равна С.

Расходы на рекламу = кол-во показов * С;

Что бы реклама была эффективной необходимо, что бы выполнялось следующее:

Расходы на рекламу <= Доход от рекламы;

Кол-во показов * С <= Кол-во показов * CTR * CR * D;

C <= CTR * CR * D;

Это самая простая формула расчета. Она подойдет для предварительного анализа. Может у кого-то сойдется с реальность. Но хочется отметить, что в данном расчете совсем не учитывается повторные заходы клиентов через рекламу, заходы клиентов непосредственно на Ваш сайт совершая вторую покупку в период рекламной компании. Так же совершенно не учитывается увеличение ядра аудитории сайта, увеличение количества постоянных клиентов и т.д.

Дальше, изучая особенности рекламы в Интернет, я напишу ещё статьи с расчетами. А если у Вас есть чем поделиться, то пишите нам (e-mail адреса).

Category: Клиентам, Маркетинг | Tags:
Страница 3 из 41234