Лид-магнит — что это за инструмент и почему он повышает конверсию в 3–4 раза

Лид-магнит: как заставить пользователя следовать за вами

Сегодня я подготовил практикум по созданию лид-магнита, который может просто изменить жизнь вашего бизнеса!

Почему? Всё очень просто. Вопрос «Что такое лид-магнит и как мне его сделать?» занял устойчивое второе место в списке «топ вопросов от клиентов».

На основании своего опыта, могу сразу сказать, что инструмент полезен подавляющему большинству онлайн-ресурсов: и интернет-магазинам, и лендингам, и порталам…

Но перед тем как мы начнем разрабатывать сам инструмент, давайте выясним…

Что такое лид-магнит

Лид-магнит (Lead Magnet) — это ценное и бесплатное предложение для потенциального клиента, которое он может получить в обмен на совершение целевого действия. В основном это e-mail или другого рода контакты.

На простом языке это звучит так: «вы мне лид-магнит, я вам свои контакты!»

Может показаться, что это привычный всем СТА (call to action) или оффер как таковой.

Но есть критичная разница в этих понятиях.

  • Оффер — то, что вы непосредственно продаете. Например, участие в конференции, какой-то товар или услуга.
  • СТА — это сама кнопка с призывом «купить/заказать/скачать/получить».
  • Лид-магнит — это нечто необходимое вашему клиенту, что поможет решить его проблему, или эдакая «плюшка-заманушка», которая окончательно убедит его совершить необходимое действие.

Пример использования ключевых продающих элементов и лид-магнитов.

Лид-магнит для интернет магазина

Обычно в качестве лид-магнита для интернет-магазина используют: скидка или бонус на первую покупку, доступ к закрытым распродажам или рассылку о новинках.

Здесь однозначно есть куда развиваться!

Лид-магнит для SaaS сервисов

Для SaaS сервиса хорошо подойдет предоставление бесплатной версии или пробного периода, обучающее видео или инструкция. Так же хорошо подойдут кейсы.

Лид-магнит для услуг, для подписки

Для сферы услуг самым лучшим лид-магнитом являются конечно же кейсы или различные «how-to»-шечки.

Как вы уже догадались из примеров, лид-магниты могут быть использованы в абсолютно любой сфере бизнеса! Они не являются привилегией только лишь инфобизнеса, где налево и направо высылают отчеты/тренинги/вебинары и т. д.

Зачем Lead Magnet нужен вашему бизнесу?

С лид-магнитом вы решите 3 важные задачи:

  1. Положительное выделение среди конкурентов.
  2. Увеличение конверсии в подписку или контакты.
  3. Увеличение общего объема продаж и лояльности.

1. Выделение среди конкурентов.

В сфере продажи услуг и товаров предложить клиентам действительно уникальное торговое предложение практически невозможно. Ну разве что вы выходите на рынок с какой-либо инновацией.

А так как в 99 % случаев продаются типичные товары и предлагаются типичные услуги, вопрос об отстройке от конкурентов стоит остро. Становится всё сложнее доказать, что ваша фирма круче, магазин лучше, а сотрудники у вас самые профессиональные.

И тут вам на помощь придет лид-магнит! Предложить своим клиентам для мотивации вы сможете много чего, а заодно и отличитесь от конкурентов этим самым бесплатным, но очень ценным для покупателя продуктом.

Вот 8 идей для работающего лид-магнита.

Какие-либо руководства/отчеты

Казалось бы, привычные отчеты типа «7 шагов к успешной рекламе» могут быть использованы преимущественно в сфере инфобизнеса. Но если подумать, то и для коммерции найдутся интересные варианты типа:

  • «3 простые техники макияжа за 10 минут» — вполне сгодится для салона красоты.
  • «Как проверить прораба «на вшивость» — эдакий отчет, где можно дать немало полезных рекомендаций. Отлично подойдет для строительно-ремонтных компаний!
  • «Как не стирать ноги в кровь новыми туфлями». Такое руководство спасло бы не одну девушку при покупке новенькой пары обуви :).

Инструкции/шпаргалки/раздаточные материалы

И снова вы думаете, что такая разновидность лид-магнита годится для всех, но не для вас. Что ж, вот вам пара примеров:

  • «План быстрого и качественного ремонта» — тут можно было бы коротенько пройтись по пунктам организации и контроля ведения ремонтных работ.
  • «Как правильно выбрать кондиционер для волос» — такой лид-магнит можно было использовать для интернет-магазина косметики.
  • «Как что-то выбрать, чтобы решить какую-то свою проблему» — отличная тема!

Различные онлайн-иструменты и списки полезнейших ресурсов

В сети каждому понадобится список полезных ресурсов по интересующей его теме. Вы салон красоты? Ну так помогите клиенткам решить проблему:

  • «Как выбрать для себя прическу. Список лучших онлайн-сервисов по подбору стрижек». Тогда к вам в салон придет девушка с четким понимаем того, какую стрижку она хочет.
  • «Спланируйте экскурсии за 10 минут с помощью ТОП-10 сервисов» — если вы турфирма, то, предлагая туры куда-либо, можно дать список сервисов-планировщиков, которые бы облегчили вашим клиентам процесс планирования поездки.

Видеотренинги

Инфобизнес при подписке предлагает записи тренингов, вебинаров и т. д. Коммерция также могла бы предоставить полезные видеоуроки по решению каких-либо задач — по аналогии с предыдущими вариантами.

Например, сервис починки компьютеров может дать видео о том, как разобрать, собрать или почистить компьютер самостоятельно. Возможно как установить какую-то программу. Не думайте, что лишитесь клиентов! 8 из 10 все-таки придут к вам хотя бы потому, что у них нет подходящих инструментов, а оставшимся двум можно будет продать другие услуги.

Пробная версия или тестовый период

Такой лид-магнит отлично подходит различным сервисам или играм. Предложите человеку оценить все преимущества вашего сервиса бесплатно, но с обязательной регистрацией и ограничением по времени!

Скидка/бесплатная доставка/участие в закрытых распродажах

Пожалуй, это самый простой для любого бизнеса лид-магнит:

  • «Оставьте заявку и получите 10 %-ю скидку»
  • «Закажите эти туфли — и мы доставим их бесплатно через 3 часа» и т. д.

Тест/оценка/аудит/профессиональные консультации

Получить оценку себя и своих проектов бесплатно хотели бы многие. Если ваша экспертность позволяет вам оценивать других, то смело предлагайте это в качестве лид-магнита.

«Запишите ребенка на прием к стоматологу — и пройдите консультацию у специалиста всей семьей бесплатно» — выгодное предложение, ведь о том, что происходит во рту, люди задумываются редко. А так на консультации они узнают, что у всех у них кариес и повыпадали пломбы, а вы получите в клиенты не только ребенка, но и его родителей.

Электронные каталоги

Они идеальны не только для интернет-магазинов. Каталог может послужить хорошим лид-магнитом для сферы салонов красоты, студий дизайна и ремонта — в общем, для любого бизнеса, где можно показать новые/другие супертовары или рассказать больше об услуге (можете, кстати, высылать клиентам свои маркетинг-киты).

Ели всё же идей по лид-магниту не возникло, то напишите мне — я помогу вам!

2. Увеличение конверсии в подписку или контакты.

Собственно, в этом и заключается волшебное действие лид-магнита — увеличение конверсии в целевое действие.

Вы предлагаете нечто безумно привлекательное — и клиент в свою очередь соглашается оставить свои данные в обмен на бонус.

3. Увеличение общего объема продаж и лояльности

Если вы грамотно поработаете с самим лид-магнитом, то он даст вам нового покупателя. Для этого в нем должна быть продающая составляющая, закрывающая сделку с клиентом. Но об этом немного позже…

Теперь, когда вы понимаете, что такое лид-магнит и как он решает задачи бизнеса, давайте обсудим его особенности.

Лид магнит - что это такое?

Особенности эффективного лид-магнита

Чтобы этот инструмент принес вам максимальную отдачу, нужно учесть следующие моменты:

Лид-магнит должен обладать большой ценностью для вашего потенциального клиента.

Не пытайтесь дать человеку то, что у вас есть и чего вам не жалко. Предложите ему нечто действительно полезное и качественное! Лид-магнит будет работать в том случае, если человек сможет получить решение своей проблемы здесь и сейчас.

Он должен быть бесплатным.

Думаю, эта особенность очевидна :). Платные называются уже иначе.

Лид-магнит должен быть получен клиентом сразу же.

Мало кто захочет ждать свой бонус, поэтому его получение должно быть практически моментальным, чтобы клиент смог приступить к его изучению/использованию.

Полученную информацию можно использовать сразу.

Старайтесь делать лид-магнит практичным, понятным, простым и быстрым для ознакомления, чтобы человек смог применить на практике полученные знания. Если с этим будут сложности, то вся ваша работа над лид-магнитом пройдет насмарку.

Например, книжка на 100 листов вряд ли прочтётся за 30–40 минут. Учитывайте не только качество материала, но и его объем!

Ваш клиент хочет решить проблему здесь и сейчас, не откладывая на завтра/послезавтра, и ваш лид-магнит должен предоставить ему такую возможность. Тогда человек не «остынет», а вы сможете продолжить с ним работу.

Можно быстро получить результат.

Лид-магнит должен быть результативным не только для вас, но и для клиента. Сделайте так, чтобы применив полученную информацию, человек получил результат достаточно быстро. Тогда он поймет: то, что вы даете/делаете, действительно работает!

Один лид-магнит должен решать 1 конкретную проблему.
Не пытайтесь дать как можно больше! Предложите одно профессиональное решение, но для самой больной проблемы. Таким образом вы точно заполучите готового к покупке клиента.

Лид-магнит должен работать с WOW-эффектом.

Всем нравится, когда в итоге мы получаем больше, чем ожидалось. Необходимо сделать так, чтобы предложенный материал в итоге дал клиенту больший результат, чем тот, на который он рассчитывал!

Лид-магнит должен продвигать человека к следующему этапу воронки!

Многие дают лид-магнит, просто чтобы заполучить контакт. Но этот инструмент поможет вам если не закрыть сделку, то провести клиента на следующий шаг.

Вы сделаете большую ошибку, если бросите клиента на этапе отправки лид-магнита и понадеетесь на серию продающих писем, которая на самом деле вашему подписчику/покупателю не нужна!

Он оставил контакт только для того, чтобы посмотреть ваш лид-магнит, и при первой же возможности отпишется от вас, как только получит то, что ему было нужно.

Поэтому запомните: какой бы интересной и качественной ни была ваша рассылка, но с каждым письмом ее будут открывать всё реже, а клиент будет становиться всё холоднее, если вообще сразу не отпишется после получения бесплатности.

А лид-магнит поможет «дожать» клиента, сыграет некую роль менеджера, проведет человека дальше по воронке и повысит вам количество продаж.

Надеюсь, что на данном этапе всё понятно, а если же нет — пишите мне, будем разбираться вместе!

6 шагов создания мощного лид-магнита

Сейчас мы перейдем к практике и создадим убойный лид-магнит для вашего сайта.

Оффер для лид-магнита

Шаг № 1 — что я продаю

  • Определите свой товар/услугу.
  • Сформируйте оффер, распишите стоимость, дополнительные услуги, способы получения товара/услуги — то есть, что и в какой комплектации вы продаете.
  • Сформируйте УТП, определите, в какой нише вы будете позиционировать свой товар/услугу.

Мое предложение для примера будет звучать так:

«Увеличение конверсии для онлайн сервиса (SaaS) и интернет-магазина от аналитики до внедрения с гарантией результата и минимум на 100%».

А вам в помощь одна из статей о том, как разработать сильный оффер в 3 простых шага.

Шаг №2 — кому я продаю

  • Портреты/персонажи/персоны.
  • Потребности и задачи.

На этом этапе вы уже понимаете, что нельзя смотреть на лид-магнит с позиции «отдам, что не жалко». Его необходимо разрабатывать под каждую конкретную аудиторию.

Понимая потребности и задачи ЦА, вы запросто предложите качественное решение, которое гарантированно заинтересует клиента.

Исходя из нашего примера, понятно, что самым лучшим магнитом будет либо инструкция «как что-то сделать за 15 минут», либо набор кейсов. Кейсы можно посмотреть здесь.

Вы же распишите портрет клиента для своего бизнеса и поймите, с кем будете/хотите работать.

Шаг №3 — когда происходит коммуникация

И сейчас речь пойдет о воронке, о которой многие слышали, но не все используют. Обычно о воронке думают так: человек пришел на сайт → заинтересовался → выполнил действие (мы получили лид).

Но важно задать себе вопрос: с какой целью пришёл к нам человек?

Разделяют 6 основных стадий, которые проходит клиент, прежде чем решиться на покупку:

  1. Проявление проблемы.
  2. Осознание проблемы.
  3. Поиск метода решения.
  4. Поиск поставщика решения.
  5. Уверенность.
  6. Покупка.

Под каждый из этих уровней будет отличаться не только подписная/продающая страница, но и сам лид-магнит!

Подписные странички зачастую работают на 1–4-м уровне, лендинги — на 4–6-м.

В моем случае я выберу 3-й пункт: когда мои клиенты будут думать, как им решить проблему низкой конверсии.

Чтобы вы смогли понять, какую стадию выбрать для взаимодействия, рекомендую вам статью о покупательской готовности ваших клиентов.

Шаг№4 — задача потребителя на данном этапе

  • Какой следующий шаг (CallToAction)?
  • Какая информация нужна, чтобы перейти дальше?
  • Какие действия/дела требуются, чтобы перейти дальше?
  • Какие чувства мотивируют перейти дальше?

На этом шаге надо понимать, что люди переходят с одного этапа на другой всегда по-разному

На 1–2-м этапе человеком движет осознание того, что у него есть проблема («У меня сломались часы»).

На 3–4-м он жаждет ее решить, ищет методы решения (как/где починить часы).

На 5–6-м он готов к выбору поставщика решения проблемы и покупке/заказу (починить часы в этой мастерской за 1 час).

Так вот, на последних этапах важно стимулировать клиента совершать действия, чтобы вызвать у него уверенность в следующем шаге! Отличный пример — продажа авто с предварительным тест-драйвом.

Я же на 3-ей шаге буду предлагать кейсы и различные решения по увеличению конверсии. Т.е. я буду отвечать на вопрос «как?», показывая успешные примеры и попутно рекламируя себя.

Пример лид-магнита на лендинга для b2c

Шаг№5 — Как я могу решить эту проблему

И тут всё просто: я могу отправить документ «Как найти надежного исполнителя на биржах фриланса», в котором распишу плюсы и минусы работы с фрилансерами и где смогу дополнительно указать выгоды от сотрудничества со мной.

Это ценно и бесплатно. Мой целевой клиент получит ценные сведения и сэкономит себе немало времени.

Это дистанционно и просто. Не придется ездить на презентации, общаться с навязчивыми менеджерами и т.д. Он сразу сделает выбор в мою пользу.

Это быстро. Первый кейс на почту придет практически мгновенно.

Работа с WOW-эффектом. Например, я обещаю только кейсы, а вместе с кейсами я отправляю ещё и «how-to» письма, чтобы вы могли сделать сами.

Это продвигает клиента дальше. В конце письма или всей рассылки я предложу свои услуги на выгодных условиях.

Это тот самый момент, когда вы дали результат и не отпускаете клиента, продолжая с ним контакт и переводя его дальше по воронке.

Помните: последнее слово в лид-магните должно быть за вами!

Шаг №6 — упаковка

  • Копирайтинг — чтобы было понятно и доступно написано.
  • Дизайн — чтобы было красиво.
  • Психологические штучки типа «якорения», дедлайнов или ограниченности — чтобы активнее мотивировать.

Выводы

Как видите, создание лид-магнита — чрезвычайно полезный и увлекательный процесс, позволяющий глубже понять своих клиентов и предоставлять им то, в чём они действительно нуждаются.

Надеюсь, вы не просто читали статью, но и делали лид-магнит. И теперь у вас всё готово, чтобы разместить его на сайте!

А если возникли сложности и вы не уверены в качестве своего лид-магнита, пришлите мне свои наработки: я проведу аудит и помогу вам усовершенствовать ваш лид-магнит.

Реальные кейсы роста продаж
и повышения конверсии!

Узнайте как другие увеличивают продажи на 10%, 30%, 50% или даже в 2 раза!

100% без спама!

  • Сергей Малинин

    да уж старо это все. интернет забит под завязку этими «подпишись и получи электронную книгу бесплатно». оскомину уже набили эти методы. неужели это еще кого-то цепляет? да и как бы не обещали сборщики e-mail-ов не слать спам, но только почему то после пары таких подписок ящик ломится от писем с предложениями всякой фигни. так что обмен своего e-mail на книжицу из 4,5 страниц сомнительной полезности+ворох спама выглядит несоразмерным.

    • Здесь скорее вопрос надо ли вам эта книжица или нет. Если книжица реально решает ваш текущий вопрос, то да — это работает.

      Давайте забудем о теме маркетинга, где все эти лид-магниты уже действительно приелись. И возьмём все остальные жизненные темы: SaaS по управлению проектами, интернет-магазин в нише дайвинга, лендинг по продаже черепицы…

      В подавляющем большинстве покупатель проходит стадию информационного изучения товара. И здесь либо мы ему дадим это информацию, либо конкурент. Всё очень просто.

      А на счет спама — это ещё неуклюжесть отечественных маркетологов. Время полечит.

      • Сергей Малинин

        когда я говорил о сомнительной полезности книги я подразумевал не то, что она мне не нужна. мне то она нужна раз я ради нее подписываюсь. я имел ввиду, что взамен, я в 9 случаев из 10, получаю воздух в красивой упаковке, сборник банальностей и поверхностной информации, который аппетитно озаглавлен и обещает концентрат полезности. в подавляющем своем большинстве, компании не станут бесплатно делать что-то для потенциального клиента, даже те кто декларирует рафинированную клиентоориентированность. не утруждают они себя созданием качественного контента для таких вот бесплатных пособий. делают формально, для галочки.
        после десятка таких обманутых надежд, я останавливаюсь когда рука тянется кликнуть на предложение чего-то ультраполезного по насущной мне теме. причем не важно какая эта тема — черепица или Saas. опыт подсказывает, что там тоже сидят расчетливые (или ленивые) маркетологи, которые по крупице дозируют бесплатную полезность и очень переживают как бы не прогадать в обмене чего-то безвозмездного на e-mail-а.
        В общем, конечно, моя критика направлена не столько против самого метода (хотя от утверждения, что он уже набил оскомину я не откажусь), сколько против его воплощения на практике. Практически все примеры лид-магнитов с которыми я сталкивался оставляли неприятный осадок и раз за разом укрепляли в уверенности, что не стоит забивать ящик спамом ради этих «пряников».

        • Сергей, очень много лид-магнитов ориентированы на начальный уровень. И полезности там может быть действительно не так много, как нам бы хотелось.

          С другой стороны это для нас не очень полезно, а кому-то очень даже полезно.

          На счёт качества исполнения — соглашусь с вами! Здесь просто огромный потенциал.

          Кстати, у меня есть рассылка с кейсами, находится здесь http://conversion42.com/. Это своего рода тоже лид-магнит.

          Очень многие пишут в анкете, что мега полезно и нет воды. Интересно ваше мнение на этот счёт :)