Если вы только выходите на интернет-рынок или же работаете над повышением конверсии существующих проектов, комплексный маркетинговый анализ вам просто необходим. Он позволит выстроить более сильное и конкурентоспособное предложение и увеличить продажи.
Да, самостоятельное расследование займет у вас не мало времени, но придерживаясь рекомендаций, у вас все получиться! У меня это занимает от 6 до 16 рабочих часов в зависимости от объема конкурентов и глубины исследования.
Чтобы провести конкурентный анализ в своей нише вам нужно сделать всего 3 шага:
- Составить список реальных конкурентов.
2. Оценить сайты и оффер конкурентов.
3. Выбрать интересные фишки и адаптировать их в своих проектах.
И сейчас давайте сделаем это максимально эффективно.
Задача №1 — определить онлайн-конкурентов для анализа
Даже если вы уверены, что точно знаете своих прямых конкурентов, я настоятельно рекомендую проделать этот шаг!
Потому что сейчас мы говорим не о тех компаниях, с которыми вы пересекаетесь на выставках и конференциях, а о тех, с которыми вы боретесь за клиентов в Интернете.
Чтобы вычислить конкурентов, используйте нижеприведённые способы и тогда гарантированно получите полный и точный список ваших действительных конкурентов.
Опросите клиентов
Вообще клиентские опросы — один из лучших способов развивать бизнес. И для конкурентного анализа вы можете спросить клиентов, чьи сайты они просматривали, что им там понравилось, а что нет.
Пожалуй, это будут самые ценные сведения, полученные из первых уст.
Посмотрите кейс: Как увеличить конверсию и CTR с помощью опроса клиентов
Обратитесь к поиску Яндекса и Гугла
Просто введите один из своих целевых, лучше коммерческих, запросов, например «доставка цветов». ТОП-5 выдачи первой странички — ваши прямые конкуренты в онлайне, их смело вносите в список.
Проанализируйте ситуацию в контекстной рекламе
Используя все тот же поисковик и коммерческие запросы, можно посмотреть конкурентов по контекстной рекламе в вашей нише.
Яндекс.Директ: Для этого кликните в правом рекламном блоке «Показать все» и получите список компаний, которые конкурируют с вами в Директе.
Google Adwords: Вы можете выявить конкурентов с помощью статистики аукционов. Вы увидите сайты, которые реально конкурируют с вами в контексте.
Исследуйте таргет
Таргетированная реклама в ВК, Facebooke и в Одноклассниках поможет вам не только получить список конкурентов, но даст много интересных зацепок для разработки собственной кампании. Для конкурентного расследования используйте сервисы типа: Advancets, 2enota, AdsDock, ADpulse, R-teaser и т.д.
Посмотрите конкурентов по СНГ
Предполагаю, что вы не оказываете уникальной услуги и в соседних странах есть компании предлагающие тоже самое. Именно поэтому важно оценить ближайших конкурентов (аналогов) в других странах, чтобы понять, что можно усилить в вашем бизнесе.
Оцените лидеров на западе
Конечно, тягаться с западными монстрами бизнеса мы сейчас не собираемся. Данный пункт необходим скорее для того, чтобы перенять лучшее, что есть у мировых брендов, взять идеи, вдохновится и привнести проверенные фишки в свое дело.
Смотрите компании по Европе, Англии и США. Сделать это можно с помощью сервиса SimilarWeb. Хочу отметить, что это лучший онлайн-инструмент для конкурентной разведки, который позволит выявить 2-3 самых сильных бренда!
Не обязательно мониторить все площадки. Вы можете сконцентрироваться только на тех, где уже ведете кампании или собираетесь запустить.
Помните: ваша задача найти конкурентов не по оффлайн-рынку, а по онлайн и сделать целевой аудитории куда более выгодное и интересное предложение, чем у соперников.
Задача №2 — провести оценку конкурирующих проектов
Для оценки сайтов вам понадобится табличка со следующими пунктами:
- Сайт конкурента или аналог
- Предложение (лид-магнит, товар-ловушка, основное предложение)
- Дополнительные товары и услуги
- Работа с возражениями
- Юзабилити
- Эмоции
Такая таблица позволит вам собрать полные данные по каждому конкуренту и сразу выявить интересные идеи и решения. На ваше усмотрение вы можете детализировать те или иные поля.
Предложение
Это самое важное, ради чего мы и собираем данные. Выписывайте офферы и заголовки с каждого сайта-конкурента, не обращая внимания на то, насколько они удачны. Сейчас важно просто собрать материал для работы.
Отмечайте в таблице, есть ли у конкурентов лид-магниты, что они из себя представляют, насколько быстро вы смогли его получить, насколько качественным и интересным он оказался.
Отмечаем наличие и стоимость товара ловушки. Если вы настроены серьезно, то можете даже заказать его. Рекомендую так же оценить работу конкурента после продажи трипвайра, чтобы собрать еще больше данных о его воронке продаж.
Примечание
Tripwire — товар-ловушка. Используется для быстрой конвертации лида в клиента. Обычно такие товары представляют большую ценность за незначительную цену.
Он позволяет заставить человека купить хоть что-то. Обоснование простое: человек, который отдал вам 1 доллар ближе к тому человеку, который отдал вам 1000 долларов, чем к тому, кто не дал и цента.
Оцените ассортимент, его качество и разнообразие. Чем он больше и интереснее, тем сильнее конкурент, ведь предоставляя больший выбор товаров/услуг, шансы заполучить покупателя возрастают в разы.
Дополнительные товары и/или дополнительные услуги
Оцените, предлагает ли конкурент к основному предложению платные / бесплатные товары и услуги. Причем в услугах могут быть предложены товары, а продавая товары, конкурент может предлагать какие-либо дополнительные услуги.
Например к услуге аренда прогулочного катера можно предлагать прохладительные напитки. А для таких товаров как ноутбук можно предлагать его настройку.
Работа с возражениями
Данный параметр стоит оценивать, исходя из 4 основных пунктов «почему клиенты не покупают»:
- не надо
- не спешат
- нет денег
- нет доверия
Вам нужно оценить, как конкурент прорабатывает все эти возражения на своем сайте, какие инструменты использует и на сколько они подходят вам.
Юзабилити и интерфейсные решения
Просматривая сайты, обратите внимание на дизайнерские решения по работе с контентом и их реализацию. Оцените расположение блоков, кнопок, что, как и где появляется, какие интересные эффекты присутствуют на сайте.
Основная проблема, с которой все сталкиваются, это “как разместить всю эту информацию на одной странице”. Именно это можно подсмотреть у конкурентов.
Эмоциональное воздействие
Все наши действия мы совершаем под давлением каких-либо эмоций. Любой выбор — результат эмоционального состояния, что научно доказано. Поэтому на сайтах часто используются различные эмоциональные триггеры:картинки, видео, фото. Отметьте для себя, что на сайте конкурента вас зацепило больше всего.
Я обычно делаю скриншоты, т.к. эмоции в основном визуальная информация.
Посмотрите статью о том на сколько можно увеличить конверсию.
Задача №3 — подводим итоги
Когда таблица готова, вы можете приступить к анализу.
Все то, что вас заинтересовало, и что вы бы хотели использовать на своем сайте, отметьте зеленым цветом. Каждый из этих элементов теперь нужно будет адаптировать под ваш бизнес и протестировать.
Помните: не все, что работает у других, может работать у вас!
Надеюсь, эта статья помогла вам сделать хороший конкурентный анализ. Если же у вас возникли сложности с этим, то пишите мне — помогу!
А как вы анализируете конкурентов?