Воронка продаж интернет-магазина. Часть 1

Яркая воронка

В прошлой статье обещал рассказать о воронке продаж на сайте интернет магазина. Рассказ будет долгим, на несколько статей.

Вы узнаете из этой статьи:

  • зачем нужна воронка продаж на сайте
  • как выглядит воронка продаж
  • как построить воронку продаж
  • сколько может быть воронок продаж у одного магазина

Зачем нужна воронка продаж на сайте магазине?

Улучшать конверсию на сайте интернет магазина, это задача типа «увеличивать прибыль в бизнесе». Все действия в бизнесе должны быть направлены на рост прибыли.

Так же и с интернет-магазином: все изменения должны быть направлены на увеличение конверсии и среднего чека. А что именно улучшать?

Обязательно обратите внимание: 3 вечных способа увеличить конверсию

Воронка продаж на сайте интернет магазина показывает где именно находятся узкие места: посетители уходят с сайта, переходят на информационные страницы, теряются в выборе и т.д.

Как выглядит воронка продаж?

Подготовка. Я всегда начинаю воронку продаж с сегмента целевой аудитории, для которой строим воронку.

Например, если это магазин украшений, то будет как минимум два сегмента: женщины (покупают для себя) и мужчины (покупают в подарок).

Трафик

Первый шаг при построении воронки продаж — это трафик. Очень важно понимать откуда пришёл посетитель и какие ожидания у него сформировались.

Например, вот три источника трафика: рассылка о скидках, контекст с рекламой новой коллекции и просто органический трафик (seo) по запросу «магазин украшений».

Трафик может выражаться в разных цифрах. E-mail рассылка выражается в таких цифрах:

  • Размер базы подписчиков.
  • Кол-во открываемых писем (конверсия в открытие).
  • Кол-во переходов на сайт (конверсия в переходы).

А вот контекст выражается немного другими цифрами:

  • Объем семантического ядра для поискового контекста.
  • Кол-во показов или процент полученных показов.
  • Кол-во переходов на сайта (CTR объявления).

Смысл в том, что каждый параметр — это ступень воронки продаж нашего магазина. Расширение воронки на любом шаге приводит к увеличению продаж в итоге.

Второй шаг построения воронки — это навигация по сайту. Самая банальная воронка выглядит так:

  1. Посещение страницы витрина (каталог)
  2. Посещение карточки товара
  3. Добавление товара в корзину
  4. Переход в корзину / переход к оформлению заказа
  5. Завершение оформления заказа
  6. Оплата заказа (если есть такая возможность)

Посетители не всегда на столько прямолинейны. Обычно они смотрят несколько товаров, читают условия доставки, смотрят отзывы и т.д. Потому воронка продаж на сайте магазина обычно выглядит сложнее.

Третий шаг воронки продаж — это выполнение заказа. Очень часто интернет-маркетологи заканчивают свою работу, когда на сайте оформлен заказ. Но воронку надо строить до конца.

Окончание воронки выглядит следующим образом:

  • Пользователь подтвердил заказ по телефону.
  • Покупатель забрал заказ и оплатил (самовывоз, доставка).
  • Покупатель не вернул товар в течении 14 дней.

Бонус. Если нет повторных продаж, то это не бизнес. Потому воронка заканчивается именно повторными продажами.

Завершающий шаг нашей воронки: «клиент совершил повторную покупку».

Здесь главное помнить, что людей прошедших воронку надо разделить на «новых покупателей» и на «повторных». И только для новых покупателей мы считает «клиент совершил повторную покупку».

Желательно ограничивать время повторной покупки: месяц, три месяца, пол года и т.д.

Многие этапы воронки будут напоминать вам KPI интернет-магазина.

Обязательно обратите внимание: Ключевые показатели эффективности (KPI) для интернет магазина

how

Как построить воронку продаж?

Самый простой и быстрый способ построить воронку продаж — это Excel. Я использую Google Docs. Воронка, которая описана выше доступна по этой ссылке.

Этот простой файл всегда наглядно показывает куда можно приложить усилия и что получим в результате.

Не буду скрывать. Огромный недостаток такой воронки — это ориентация только на продажи в штуках. Здесь не учитывается средний чек и ROI рекламы. Не смотря на это файл очень полезен.

Целевая аудитория

Сколько может быть воронок продаж у интернет магазина?

Я обычно строю одну воронку без источников трафика. Т.е. она всегда начинается с кол-ва посетителей сайта. Это общая воронка. Там нет разделения по сегментам целевой аудитории, по источникам трафика. Просто общие цифры.

Дальше я строю воронки под сегменты: мужчины или женщины, возраст. Главное уметь разделить эти сегменты. Если Вы не можете разделить трафик на сегменты, то и строить разные воронки смысла нет.

Можно делить не по сегментам, а по источникам трафика. Выше я уже это описал: контекст, рассылки, органика. Можно по запросам: брендовый трафик, трафик на холодильники, трафик на ноутбуки и т.д.

Получается, что воронок можно построить очень много. Зачем? Чтобы оптимизировать воронку, расширять ее и получать больше заказов.

Осторожно! Ошибки!

Если вы не собираетесь ничего менять у себя на сайте, то воронка продаж вам не нужна.
Если вы не можете отделить изменения на сайте для женского сегмента и для мужского, то не надо строить две воронки. Так же если не можете разделить изменения для источников трафика, то не надо делать много воронок.

Постройте воронку продаж сейчас!

  1. Откройте мой файл с воронкой и скопируйте себе.
  2. Вбейте ваши цифры и посмотрите на результат.
  3. Найдите самое узкое место.
  4. Улучшайте сайт!

Следующая статья будет более практическая: цели в Google Analytics и построение воронки на сайте.

Ну и жмите Like в качестве «спасибо» :)

Реальные кейсы роста продаж
и повышения конверсии!

Узнайте как другие увеличивают продажи на 10%, 30%, 50% или даже в 2 раза!

100% без спама!

  • Ира

    Здравствуйте, Сергей! спасибо огромное за статью! Подскажите, пожалуйста, в Вашей воронке кол-во кликов — информация из Адвордс, кол-во сеансов — информация из аналитики по каналу Paid Search?
    Столкнулась с тем, что данные по кликам — одна цифра, а кол-во сеансов — другая. Как правильно их сопоставить?
    Спасибо!

    • Здравствуйте, Ирина

      Для воронки правильно всегда собирать одни и те же данные. Т.е. если у вас есть две воронки по разным источникам трафика: Google Adwords и Google Search, то надо брать сессии, т.к. это позволяет сравнивать данные.

  • Алексей

    А ваша воронка показывает продажи за какой период? Как вообще необходимо делать воронки, за каждый день, неделю, или месяц?

    • Алексей, каждый бизнес сам определяет для себя отчётные периоды. Если у вас полностью всё автоматизировано, то можно собирать каждый день и следить за этим. Иначе лучше собирать раз в 1 неделю, 2 раза в месяц или 1 раз в месяц.

  • А файл то с воронкой где?)

    • Алексей, в статье есть ссылка на файл: http://bit.ly/1yH0GYU

      Если возникнут вопросы, обязательно пишите!