Увеличиваем просмотры за счет похожих или нужных товаров

Многим маркетологам знакома ситуация, когда посетитель доходит до карточки товара, смотрит ее и покидает сайт. Вы видели в системах веб-аналитики на своих проектах, что посетитель посмотрел несколько страниц товара и все таки ушел? У меня больше всего досады вызывают случаи, когда посетитель посмотрел много товаров, а купил лишь один.

Сегодня я хочу рассказать об одном кейсе, который я сделал еще в марте на одном из магазинов, где занимаюсь интернет маркетингом. Это интернет магазин бижутерии и целевой аудиторией являются исключительно девушки, которые ищут себе что-то на обновку.

На страницу карточки товара был добавлен вот такой блок:

Похожие товары

Показывается 6 единиц товара, которые могут так же заинтересовать посетительницу нашего магазина. Это самый обычный блок рекомендательного характера. Самый главный вопрос это какие товары показывать. Давайте разберем все возможности более детально, а коротко о результатах в конце статьи.

Пробуем показывать похожие товары

Я специально для описания этого примера выбрал магазин бижутерии, т.к. тут есть много вариантов “похожие”. Например, девушка смотрит “зеленые серьги гвоздики”. Что мы выберем как “похожий” товар? Другие зеленые серьги или другие серьги гвоздики? Кто-то уже наверняка вспомнил об А/Б тестировании, но давайте мыслить шире. У нас есть шесть мест для показа. Давайте покажем 3 того и 3 того. Вроде даже все ничего, если не считать, что мы сортируем бижутерию и отслеживаем поведенческие факторы по 11 параметрам. Например: тип товара, цвет товара, цена товара, бренд товара и т.д. Т.е. вопросов становится больше:

  • зеленые серьги?
  • серьги гвоздики?
  • зеленые серьги гвоздики другого бренда?
  • зеленые серьги другого бренда?
  • серьги гвоздики из ценовой категории ниже?
  • серьги гвоздики из ценовой категории выше?
  • и еще много других вопросов.

Внедрение началось с самого простого: “серьги гвоздики”. Почему? Очень просто. Я пошел к знакомым девушкам и спросил: “если ты смотрела зеленые серьги гвоздики, ты бы могла купить красные серьги гвоздики? — Да, конечно могла бы! У меня есть с чем их надеть.” Через несколько недель, я двинулся дальше и решил показывать товары для комплекта.

Пробуем показывать товары для комплекта

Занимаясь маркетингом интернет магазина, очень важно понимать, что можно увеличивать не только конверсию, но и кол-во товаров в заказе. Этот способ именно из этой серии.

Когда девушка искала “зеленые серьги гвоздики”, сайт предлагал ей “зеленые браслеты” и “зеленые подвески”. В большинстве случаев, девушка не будет отказываться от серег, чтобы купить браслет, а просто купит оба украшения. Тут и просиходит рост среднего кол-ва товаров в заказе.

Этот алгоритм тоже не прижился из-за внутренних офф-лайновых проблем, но я надеюсь мы скоро их решим.

Пробуем показывать более дорогие товары

Так же интернет маркетологам следует помнить, что кроме конверсии и кол-ва товаров в заказе, можно повысить и средний чек (! не повышая кол-ва товаров).

Суть очень простая. Если девушка смотрит украшение за 200 грн, то я показываю похожие украшения но за 250 или 300. Все зависит от деления на ценовые категории. Я пробовал показывать в ценовая категория +1 и +2. Определенный рост среднего чека наблюдался. Но показывать всегда что-то дороже вызывает подозрительные догадки у посетителя и негативно отражается на отношении к магазину.

Пробуем показывать “нужные” товары

Как один из вариантов это показывать “нужные” товары. Критерий “нужности” определяется на выбор:

  • там где больше маржа
  • то, что больше смотрят
  • то, что больше покупают
  • и т.д.

Сейчас я остановился на том, что показывается тот же тип товара в определенной ценовой категории. Пусть даже в ряде случаев эта ценовая категория и ниже просматриваемой. Это не самое лучшее решение, но на сегодня оно работает и после решения более важных задач я вернусь к этому вопросу.

Результаты:

  1. незначительное повышение конверсии, — в принципе я и не ожидал, что одно такое изменение увеличит ее в два раза. Я раньше уже писал о повышении конверсии.
  2. уменьшение кол-ва отказов при посадке на карточку на ~15%.
  3. увеличение кол-ва просмотренных страниц на посещение на ~20%.

А Вы пробовали на Ваших сайтах нечто подобное? По какому алгоритму выбираете товары?

P.S. в качестве спасибо принимаются лайки :)

Реальные кейсы роста продаж
и повышения конверсии!

Узнайте как другие увеличивают продажи на 10%, 30%, 50% или даже в 2 раза!

100% без спама!