Бесплатный практический вебинар Исправляем 3 непростительных ошибки продающего сайта

Студийные истории #7. Коммерческое предложение на разработку сайта.

Это первая, но не последняя статья о коммерческом предложении (КП).
В двух словах. Зачем оно нужно? Необходимо как-то сообщить клиентам о том за сколько денег и в какие сроки Вы выполните для них работу. Я считаю, что это основная цель коммерческого предложения. Все остальное менее главное.

Когда я пришел в веб-студию, КП имело приблизительно такой вид:

  • шапка с логотипом (логотип включает название), контактами, расчетным счетом (для солидности, я так понимаю, ибо КП к бухгалтерам попадает очень редко);
  • заголовок, что это коммерческое предложение и обязательно указывается компания, которой сделано и на какие работы (есть коммерческое на разработку сайта, на доработку, на продвижение, на проведение рекламной компании);
  • далее таблица с калькуляцией цены, такая себе смета, если хотите;
  • сроки на изготовление сайта, разбитые на укрупненные этапы: дизайн, программирование, сдача проекта;
  • примеры работ, в виде ссылок на сайты;
  • прайс на сопутствующие услуги: хостинг, регистрация доменных имен, копирайтинг и просто наполнение сайта.

В принципе претензий у меня оно не вызывало, за исключением самой таблицы с калькуляцией цены. Эта таблица была самое главное, что только могло быть в коммерческом предложении. Красивая циферка, выделенная жирным, красовалась внизу таблицы. Именно на нее всегда все смотрели в первую очередь.

Лирическое отступление.
Всегда удивлял, удивляет и будет уделять, тот факт, что когда спрашиваешь у клиента ориентировочный бюджет, то 99% морозятся. Да, это именно то слово, ибо по другому невнятный ответ о том, что еще неизвестна сумма, назвать нельзя. А вот когда даешь в руки коммерческое предложение, то сразу же взгляд на сумму, а на лице вопрос: «Хватит ли денег?».
Почему удивляет? Потому что если я хочу купить ноутбук за $1000, то я выберу ноутбук максимальной конфигурации именно на эту сумму, а не буду радоваться, что на рынке есть унылое гавно что-то проще за $500. Так почему же не заказать сайт максимально классный в рамках бюджета?

Когда циферку оценивают, то просят ее обосновать. Остальная часть таблицы и обосновывает ее. В таблице приведен перечень работ с ценами на каждую из них. Это облегчает общение с клиентом в плане того, что можно что-то вычеркнуть или добавить. В общем, сумма достаточно прозрачно корректируется.

Меня очень удивило то, что наша таблица с работами в коммерческом предложении состояла из 3 частей:

  • работы по дизайну: дизайн страниц, дизайнерская обработка материалов, баннера, флеш-элементы, etc;
  • работы по программированию интерфейсной части для пользователя;
  • работы по программированию админ-части.

По сути админ-часть это CMS. Но, извините, за вывод информации для пользователя тоже отвечает CMS. К тому же в наше время очень трудно представить себе новости на сайте без возможности их добавления и редактирования. Как только ко мне начали прислушиваться (а пришел я в студию будучи еще студентом), я изменил структуру коммерческого предложения.

Я видел два больших недостатка:

  1. Разделение интерфейсной части и админ-части. Сегодня одно без другого уже не бывает (или нет?).
  2. В коммерческом предложении не было раздела «верстка». Работа есть, деньги за нее берут, но она размазана по разделу программирования. Это плохо, т.к. если верстает фрилансер, то проект надо разбивать на зарплату каждому и долю студии.

Таким образом я внес два важных изменения и маловажное:

  • соединили работы по интерфейсу и админ-части;
  • добавили раздел верстки;
  • добавил четвертый раздел копирайтинга и наполнения (клиенту часто обещалось какой-то базовое наполнение на словах, а всегда приятно, когда это закреплено хотя бы в коммерческом предложении, и вместо цены стоит прочерк).

За время работы мне периодически попадаются коммерческие предложения других студий. Где-то их делают ярче, где более тускло. Грустно, когда стоит только одна цифра и все. Коммерческие предложения двух студий мне запомнились хорошо.

Одна студия описала в коммерческом все работы и дополнительно, что и как будет происходить на этих работах. Идея мне очень понравилась, т.к. это делает для клиента Вашу работу прозрачнее, а значит доверия больше. Но вот само описание было более «разработчику от разработчика», чем «клиенту от исполнителя».

Вторая студия из коммерческого предложения сделала некую методичку по ликбезу. Документ был раздут до ~10 листов текста в вперемешку с картинками. Цифры были разбросаны по всему материалу, а материал носил настолько рекламный характер, что становилось дурно от такого.

На мой взгляд, основные цели коммерческого предложения такие (в порядке важности):

  • донести до клиента сумму и сроки выполнения работ, а также обоснование суммы и сроков;
  • увеличить доверие к Вашей компании и уверенность в Вас, как в профессионалах (полные контакты, примеры работ, возраст компании);
  • ознакомить с дополнительными услугами и расценками на них, где это возможно (понятное дело, что сдуру вписывать сумму по SEO Вы не станете).

Так же я занимаюсь непосредственно разработкой интернет-магазинов. Заинтересовавшихся прошу на страничку Услуги.

Реальные кейсы роста продаж
и повышения конверсии!

Узнайте как другие увеличивают продажи на 10%, 30%, 50% или даже в 2 раза!

100% без спама!

  • Pingback: Испорченный телефон | GSA()

  • Andriy

    По поводу лирического отступления – ситуация классическая. Потому что в «99%» случаях унылое гавно за $500 «парят» как «максимально классный в рамках бюджета» $1000.

    Сайтостроители и рекламизды тут впереди :)

    • Парят… Не парят… Извините, а мозг зачем?

      • Andriy

        В сжатые сроки тяжело «обмозговать» все детали.

        П.С. уведомления о комментариях не приходят на почту
        П.С.С. раньше комментировать было лучше :)
        П.С.С.С. настрой транслацию в buzz

        • Как правило сжатые сроки получается по вине заказчика. В моей практике примерно две трети сайтов делается «на вчера». А если заранее подойти к вопросу, то можно спокойно собрать информацию с нескольких студий. При серьезном подходе, можно нанять грамотного консультанта, что бы он помог выбрать студию, сделать концепцию и проверить/составить ТЗ.

          П.С. что-то ты делаешь не правильно
          П.С.С. раньше боты тут обитали и спамеры
          П.С.С.С. я подумаю над этим.