Студийные истории #8. Делим деньги коммерческого предложения.

В этой статье речь пойдет о том, как делить деньги в коммерческом предложении (КП). По сути это ответ на вопрос: если в КП указана цена конкретно за дизайн/верстку/программирование, то стоит ли столько же (пропорционально) отдать работникам?

Допустим, у нас есть коммерческое предложение на более или менее среднестатистический сайт в вакууме с ценами:

  • техническое задание — бесплатно разрабатывается для каждого проекта;
  • дизайн (~5 шаблонов страниц) — $500;
  • верстка — $170;
  • программирование — $1000;
  • базовое наполнение — бесплатно в рамках тестирования сайта.

Сумма: $1670

Почему за дизайн $500, а за программирование $1000? Несомненно, есть проекты, где это 100% обосновано сложностью кода и легкостью дизайна. Но я часто встречал случаи, когда клиенты говорили: «Ой. А в другой студии нам предлагают дизайн за $500. А работы такие же красивые как у Вас. Да и вообще нарисовать это не очень сложно», — и клиенты уходили. Некоторые таким же образом приходили к нам. Фокус в том, что большинство людей, не разбирающихся в технологиях создания сайтов, думают, что дизайн в разы легче, чем программирование. К тому же рассказать, почему программирование сложнее проще. Проще продать.
Вопрос второй: почему верстка $170? Это же практически чистая себестоимость? А как же прибыль? А как же % продажникам? А как же издержки и прочее?
Вопрос третий: руководитель проекта и контент-менеджер работают бесплатно?

Становится ясно, что сумма проекта распределяется между участниками иначе. Не так, как она отображена в КП. Но как?

Наша команда:

  • менеджер по продажам;
  • руководитель проектов;
  • дизайнер;
  • верстальщик;
  • программист;
  • контент-менеджер.

Разделить сумму коммерческого пропорционально зарплате неправильно по той причине, что дизайнер, скорее всего, потратит больше времени на создание дизайна, чем программист на программирование. Программисты работают с фреемворками, и вообще, заготовок у них уйма, потому времени тратится меньше. За исключением уникальных проектов, когда пишется все с нуля. Равенство з/п можно достичь за счет большего кол-ва сделанных сайтов программистами.

Обязательно надо заложить еще и риски. Обычно эти деньги уходят на последнюю мелочь в дизайне, в контенте, небольшое изменение функционала и т.д. Т.е. клиенту можно попытаться вредничать на ~10%. Если же все сделали свою работу быстро и хорошо, то это становится премиальным фондом.

Часть разделения денег, которое я знаю и от которого не отступаю:

  • 20-40% руководителю проекта. 40% — обычно берется на маленьких проектах, т.к. время, потраченное на переговоры достаточно велико, а сумма заказа маленькая. К тому же клиент может потребовать какого-то изощренного способа коммуникации, например: менеджер, всегда должен приезжать к клиенту на встречу лично, и никаких телефонов. (Да, бывают извращенцы, и если Вы сейчас на мели, то приходиться работать с кем есть). В эти проценты входят и риски, т.к. ими распоряжается исключительно руководитель проекта.
  • 25% — строго на тестирование, отладку и базовое наполнение. Почему четверть? Да, просто потому, что все допускают ошибки — это раз. Во-вторых, когда клиент видит почти готовый продукт, ему обычно хочется что-то изменить. Можно попытаться брать за каждую мелочь деньги. Так можно прослыть крохобором или вообще поссорится с клиентом.
  • остальные деньги распределите сами исходя из издержек фирмы, уровня з/п специалистов, скорости работы специалистов, трудности какой-то конкретной задачи и т.д. Помните, что 25% тестирования — это не только работа тестировщика (или кто там выполняет его роль), а еще и работа программиста по исправлению багов и т.д. Очень хорошо получается распределять деньги, когда есть диаграмма Ганта, трудозатраты по часам и хороший архив проектов, где можно посмотреть как это уже было. MSProject вообще делает красивые отчеты по деньгам.

По некоторым предыдущим проектам разделение такое (от суммы очищенной от налогов и издержек):

  • 10% — менеджер по продажам;
  • 20% — руководитель проектов;
  • 25% — дизайнер;
  • 10% — верстальщик;
  • 20% — программист;
  • 5% — контент-менеджер;
  • 10% — риски.

* — Проекты небольшие, в основном все стандартно, есть шаблоны ТЗ, есть CMS, только дизайнер рисует всегда всё с нуля.

25% — тестирования, заложено в руководителя проекта, верстальщик, программиста, совсем чуть-чуть контент-менеджера.

По окончании проекта, если все прошло хорошо, то «рИсковые» деньги можно оставить себе (и забыть о команде), раздать премию команде и себе, вложить в дальнейшее развитие, или даже(!) купить кусок контекста для клиента с аргументацией «А Вы нам так понравились, вот Вам подарок от нас»! Не сомневаюсь, что куда деть эти деньги Вы всегда найдете.

Пару советов:

  • персонал никогда не должен видеть коммерческого предложения, точнее сметы. Это обусловлено тем, что персонал сразу думает, что все деньги по его работе будут ему. Можно объяснить, что там налоги, издержки и т.д., но мысль «за мою работу берут $1000, а я с нее получаю $300», — совсем не греет. Иногда это служит причиной ухода на фриланс (мне жаль людей, которые ушли именно и только по этой причине). Так же персонал видя сумму, сразу может рассчитать время, которое ему должно быть выделено. Как показывает опыт, время всегда надо выделять ровно столько сколько надо, а денег брать больше — это наши «рИсковые» деньги. Сотрудник же понимая, что у него в запасе есть еще пару дней… Все знают, что бывает в таких случаях обычно.
  • клиенту лучше не знать, что в КП заложены риски. Даже если клиент закладывает риски в своих КП, то все равно большого желания платить он не испытвает. Я встречал клиентов, которые при слове «риски» пугались и уходили, и таких, что обсуждали, какие риски могут быть и как их уменьшить.

Реальные кейсы роста продаж
и повышения конверсии!

Узнайте как другие увеличивают продажи на 10%, 30%, 50% или даже в 2 раза!

100% без спама!

Comments are closed.