Бесплатный практический вебинар Исправляем 3 непростительных ошибки продающего сайта

Скрытые суммы в коммерческих предложениях или «А шляпа где?».

Небольшая история о сокрытии суммы в коммерческом предложении.
Фирма, где я работаю, обычно тратит на переговоры до 5-6 часов суммарного времени одного специалиста до заключения договора. Наверняка многие скажут, что это мало, но этого вполне достаточно и все работает более или менее нормально.
Так вот с одним клиентом до составления коммерческого предложения ушло два полных дня двух специалистов на «ля-ля». Собственно после этого при составлении коммерческого эти вот два дня двух специалистов (32 часа) были размазаны по коммерческому предложению.

При очередной встрече, клиент попросил обосновать все эти суммы человеко-часами. Меня удивило такое понимание вещей клиентом (скажу честно, 99% думают, что мы тут все работаем бесплатно и сумму берем с потолка). Уже было понятно, что клиент не согласится вообще и тут я решил провести небольшой эксперимент: рассказал, что эти 32 часа там внутри. Как и ожидалось, клиент этого не понял. Очень жаль, что клиенты не понимают, что никто не будет работать себе в минус. Время было потрачено на удовлетворение этого клиента и этот клиент должен за это заплатить.

Небольшой тематический анекдот:

Сотрудник приезжает из командировки, подаёт expense report, а там, среди прочего, значится «Шляпа: $100»
Его в бухгалтерии спрашивают…
— Что за шляпа такая?
— Ну купил себе шляпу… классная… все дела.
— $%&*#! Иди меняй отчет!
Ну приносит новый, там опять «Шляпа: $100»
Ну опять «$%&*#!», иди меняй, чтобы не было никакой шляпы.
Приносит… Смотрят — нормально все… не подкопаешься, шляпы нет… но сумма финальная как была так и осталась.
Спрашивают:
— А шляпа где?
— Да там она… там… только вы ее хрен найдете!

Клиентам: большинство компаний (ИМХО даже все компании) скрывают такие затраты внутри коммерческих, и тут клиентам надо понимать, что в любом случае именно они будут и должны за это платить.

Реальные кейсы роста продаж
и повышения конверсии!

Узнайте как другие увеличивают продажи на 10%, 30%, 50% или даже в 2 раза!

100% без спама!

  • Сергей

    Возможно сама цена часа работы пугает клиента? Ведь туда скорее всего вложен нехилый «запас» на случай если будет простой между проектами. Иначе вы в любом случае будете уходить в минут каждый месяц.

    • admin

      Цена выставляется не за час, как у Вас, а за весь объем работ. Цены, как принято говорить, «очень демократические».
      На счет нехилого «запаса»: запас конечно есть, но он не на столько большой, что бы пугать. Но если его не делать, то конечно да, в минус будем уходить. Это типичная проблама средних и маленьких студий.

  • Сергей

    Возможно сама цена часа работы пугает клиента? Ведь туда скорее всего вложен нехилый «запас» на случай если будет простой между проектами. Иначе вы в любом случае будете уходить в минут каждый месяц.

    • admin

      Цена выставляется не за час, как у Вас, а за весь объем работ. Цены, как принято говорить, «очень демократические».
      На счет нехилого «запаса»: запас конечно есть, но он не на столько большой, что бы пугать. Но если его не делать, то конечно да, в минус будем уходить. Это типичная проблама средних и маленьких студий.

  • А можна детальніше про те, на що пішло 32 години?

    • admin

      32 часа ушли на:
      — 4 часа, презентация компании: попросили приехать для маленькой презентации и для беседы о технических нюансах. В результате прождали полтора часа. Потом еще полтора часа презентавали и ля-ля ни о чем. Час на дорогу. Технический специалист так и не понадобился. Зачем его просил клиент — ниясно. Итого: 4 часа.
      — 3 часа, попытка обсудить технические детали: один представитель клиента, который якобы будет за все отвечать приехал в офис и 3 часа с двумя специалистами обсуждали дизайн сайта и пытались обсудить структуру и т.д. Итого: 7 часов.
      — 4 часа, изучение двумя специалистами документов полученных от клиента, якобы их виденье результата. Документ размеров 20 листов не связанных логически (Андрей, тебе как другу могу продемонстрировать кусочек). Итого: 11 часов.
      — суммарно 3 часа (6 часов одного специалиста) — консультации по почте/телефону/лично к представленному документу и что там надо изменить, что там логически не сходит и что там просто не правильно. Итого: 14 часов.
      — еще два повторные обсуждения по 2 и 3 часа соответсвенно. Итого: 19 часов.
      — внедрение директора в этот процесс, переписывание документа клиентами и его повтроное изучение специалистами: 4 часа. Итого: 23 часа.
      — классика жанра, смена ответственного лица: 3 часа повторная попытка обсудить детали проекта и перед этим 1 час подготовка развернутого плана работ по требованию клиента. Итого: 27 часов.
      — две повторные встречи по 4 и 1 час соответственно. Итого: 32 часа.

      Каждый в компании ведет отчет по тому чем был занят целый день. Т.е. можно определить на какой проект сколько времени ушло. Общая погрешность на эти 32 часа может составлять до 2-х часов в ту или иную сторону. Такая большая погрешность обосновывается кол-вом записей на проекте.

  • А можна детальніше про те, на що пішло 32 години?

    • admin

      32 часа ушли на:
      — 4 часа, презентация компании: попросили приехать для маленькой презентации и для беседы о технических нюансах. В результате прождали полтора часа. Потом еще полтора часа презентавали и ля-ля ни о чем. Час на дорогу. Технический специалист так и не понадобился. Зачем его просил клиент — ниясно. Итого: 4 часа.
      — 3 часа, попытка обсудить технические детали: один представитель клиента, который якобы будет за все отвечать приехал в офис и 3 часа с двумя специалистами обсуждали дизайн сайта и пытались обсудить структуру и т.д. Итого: 7 часов.
      — 4 часа, изучение двумя специалистами документов полученных от клиента, якобы их виденье результата. Документ размеров 20 листов не связанных логически (Андрей, тебе как другу могу продемонстрировать кусочек). Итого: 11 часов.
      — суммарно 3 часа (6 часов одного специалиста) — консультации по почте/телефону/лично к представленному документу и что там надо изменить, что там логически не сходит и что там просто не правильно. Итого: 14 часов.
      — еще два повторные обсуждения по 2 и 3 часа соответсвенно. Итого: 19 часов.
      — внедрение директора в этот процесс, переписывание документа клиентами и его повтроное изучение специалистами: 4 часа. Итого: 23 часа.
      — классика жанра, смена ответственного лица: 3 часа повторная попытка обсудить детали проекта и перед этим 1 час подготовка развернутого плана работ по требованию клиента. Итого: 27 часов.
      — две повторные встречи по 4 и 1 час соответственно. Итого: 32 часа.

      Каждый в компании ведет отчет по тому чем был занят целый день. Т.е. можно определить на какой проект сколько времени ушло. Общая погрешность на эти 32 часа может составлять до 2-х часов в ту или иную сторону. Такая большая погрешность обосновывается кол-вом записей на проекте.