« В 2009 ноутбуки сравняются с настольными ПК по объемам продаж | Главная | Реклама ноутбуков – «VAIO? Чи як усi?» »
Бизнес-план: Целевя аудитория или попытка сегментировать.
Автор: admin | 24 Авг 2008
Продолжая писать бизнес-план, я добрался до раздела о целевой аудитории и попытался сегментировать.
Целевая аудитория (далее ЦА) согласно словорям Яndex’a – часть аудитории, объединенная общими демографическими характеристиками и культурными вкусами, на которую рассчитывают создатели товаров и услуг.
В этой статье я выделю основные характеристики ЦА и попробую сегментировать.
Характеристики целевой аудитории могут быть далеко не только демографическими [1]:
- По географическому принципу – не буду использовать, т.к. география ограничена Киевом и, возможно, прилигающими районами.
- По демографическому принципу
- Возраст (лет)
- Пол
- Размер семьи (чел) – не рассматривается
- Этапы жизненного цикла семьи – не рассматривается
- Уровень доходов
- Род занятий
- Образование
- Вероисповидание – не рассматривается
- Расса – не рассматривается
- Национальность – не рассматривается
- По геодемографическому принципу – не рассматривается.
- По псиграфическому принципу
- общественный класс
- образ жизни
- тип личности [2]
- По поведенческому принципу
- стиль приобретения товаров – не рассматривается
- искомые выгоды
- статус пользователя
- интенсивность потребления – не рассматривается
- степень приверженности – не рассматривается
- степень готовности к восприятию товара
- отношению к товару
Остается один важный вопрос перед сегментированием: мы будем продавать ноутбуки или свой интернет-магазин?
Ноутбуки можно купить во многих off-line магазинах и во многих интернет-магазинах. Мы не производим ноутбуки и, по большому счету, нам нет разницы будут у нас покупать приимущественно ASUS или DELL. Пусть об этом думают производители, официальные представители и т.д.
Мы будем продавать свой интернет-магазин ноутбуков: наши цены, наши условия доставки, наше обслуживание и т.д – наши конкурентные преимущества.
Таки мы будем продавать наши конкурентные преимущества.
| По разновидностям искомых выгод | Демографические характеристики | Психографические характеристики | Поведенчиские характеристики |
| Экономия (низкие цены) | люди с низким и средним уровнем доходов, мужчины | люди ориентированные на ценность, не желающие переплачивать за что-то другое | люди с плохим знанием товара, не знающие за что необходимо платить больше |
| Возможность проконсультироваться | люди по роду занятий не связанные с IT | неуверенные в себе люди, скептики | потенциальные потребители, еще не до конца решившиеся сделать покупку или не определившиеся с моделью |
| Различные способы оплаты через Интернет | молодежь | активисты, инноваторы | активные потребители |
| Предустановленное ПО, не входящее в стандартную поставку | люди по роду занятий не связанные с IT, со средним и высоким уровнем доходов | димократические личности | активные потребители |
| Обслуживание: в случае поломки курьер заберет и доставит ноутбук в сервисный центр и потом назад | роководители среднего/высшего звена | активисты, инноваторы | люди ценящие свое время |
| Бесплатная доставка в течении 5 дней | люди с низким уровнем дохода | консерваторы | - |
| Платная (относительно не дорогая) доставка на следующий день | люди со средним уровнем дохода | демократические личности готовые идти на компромисы | - |
| Платная (относительно дорогая ) срочная досавка | люди с высоким уровнем доходы, бизнес-класс, элита | экстраверты, импульсивные личности | - |
К данной статье конструктивные комментарии приветствуются как никогда.
1. Котлер, ISBN 5-8459-0088-3 (рус.)
2. http://www.glossary.ru/cgi-bin/gl_sch2.cgi?RSov:!ro,tuxyo
Темы: Интернет-магазин, Маркетинг | Отзывов: 12 »
25 Авг 2008 в 03:03
Кажется мне что ты слишком глубоко копаеш…
25 Авг 2008 в 10:24
Хороший обзор, фундаментально. А в чем именно ваши «конкурентные приимущества» не совсем понятно.
26 Авг 2008 в 11:51
to Мирослав: что именно глубокого?
to Вадим: Спасибо. Конкурентные преимущества это «искомые выгоды» со стороны покупателя. Сделал апдейт в посте и выделил колонку фоном.
05 Сен 2008 в 03:00
Очень глубокая сегментация. Тут намного важнее будет цена товара, (а судя по прайсам дистрибюторов она не особо привлекательная). Это я думаю и бует главное конкурентное преимущество…
05 Сен 2008 в 12:55
to Мирослав: Действительно, цена является определяющим фактором для большинства людей. Но это только если говорит о моделях среднего и нижнего ценового сегмента. Если говорить о ноутбуках стоимость которых в районе $2 тыс., то +/- не будут сильно влиять на выбор.
Так же на выбор очень влияет какая это покупка: первая или нет. При второй и последующих покупках люди начинают искать в ноутбуках того, чего им не хватало.
08 Сен 2008 в 08:33
Я совершенно не понимаю практической ценности такого рода сегментирования.
я недавно писал заметку по этому вопросу, если найдете время, полюбопытствуйте
http://saminsky.ru/archives/367
09 Сен 2008 в 21:36
Спасибо за ответ, Алексей!
Статью я уже любопытствовал. Еще до написание своего поста.
Практическую ценность такого рода сегментирования, мне сказать сложно, если говорить с точки зрения маркетинга, как науки.
Для меня, лично практическая ценность заключается в том, что колонка искомых выгод указывает на чем надо акцентировать внимание. Т.е. это то, что я собираюсь превратить в конкурентные преимущества.
17 Сен 2008 в 19:08
1. Интересный и даже полезный проект!
2. Нравиться «правильность», «логичность» и «последовательность» в подходе к вопросам и задачам.
3. Сегментирование, считаю, слишним (см. ниже).
4. Выделение преимуществ среди конкурентов – один из главных акцентов проекта.
Я склонен считать, что сегментирование для данного проекта (тем более такое детальное) – лишнее. Почему? Если бы мы производили товар (например канцелярские ручки) – то тогда да. Производить ручки за 1 у.е. за кг и при этом производить ручки «Паркер» – не возможно. Или даже если и возможно – не целесообразно (маркетинг, бренд, т.п.).
А если говорить про интернет-магазин – то разве будут ли помехи при продаже бюджетных ноутов и премиум-класса? Не думаю. Единственное на что может повлиять – рекламная компания: «у нас самые дешевые/качественны ноуты»!
17 Сен 2008 в 21:59
1. Спасибо.
2. Спасибо.
3. Щас буду смотреть :)
4. Недостатки тоже выделяются, но стараюсь не публиковать.
Возможно на столько детальное сегментирование и не надо. Но для меня это повод прочесть пару статей по этой тематике.
На счет рекламных компаний тут очень спорный вопрос.
В основном рекламируется низкая цена или просто «у нас Вы можете купить все», иногда указывают, что есть доставка. Рекламируются не все конкурентные преимущества, либо у нас на столько плохо обстоят дела с ИМ.
19 Сен 2008 в 18:56
Интересно. Подписался на твой блог. Но все же немного не понимаю, судя по конкуренции в поисковых системах, этот рынок немного перенасыщен. Единственный вариант – либо продавать эксклюзивные буки, которых нигде нет, либо очень дешевый и доступные по более дешевой цене.
19 Сен 2008 в 22:12
Спасибо :).
По поводу перенасыщения рынка: такое мнение есть. На прошлогодней конференции OWOX об этом говорилось. Не конкретно о ноутбуках, а в принципе о ИМ данной направленности.
С другой стороны посмотреть на уровень обслуживания, цены, продукцию, функциональность сайтов, качество информации о наличии на складе и т.д., то складывается мнение, что конкуренции вообще нет, т.к. у большинства ИМ однотипные ошибки и недостатки. ИМХО, конкуренция очень мала, иначе бы они развивались в этом направлении и боролись за каждого клиента.
01 Ноя 2008 в 16:43
Да… – ну и обзорчик. Автор солидно поработал